1. ホーム
  2. 要約：セールスライティング講座。リサーチ方法を学ぼう！

要約：セールスライティング講座。リサーチ方法を学ぼう！

※AIツールを利用して、今回の話を要約しました。

ほぼ修正はしてないので実際の内容と相違している部分があります。
参考資料としてお使いください。

»本編（動画やスライドが見れる）はこちら

ヒロさんによるセールスライティング講座 第2弾「リサーチ編」の網羅的まとめ

はじめに：今回の講座について

今回のセールスライティング講座は、講師にヒロさんをお迎えし、前回（1月開催）の続編として「リサーチ」をテーマにお届けします。

リサーチは、LP（ランディングページ）制作だけでなく、あらゆるライティングに応用できる非常に重要なスキルです。

効果的な文章を書きたい方は、ぜひ最後までご覧ください。

講師：ヒロさんのご紹介

  • 経歴
    • 長野県長野市出身。もうすぐ52歳。
    • サラリーマンを15年経験後、独立して17年。
    • 独立当初はメルマガを運営し、4万部まで成長させ、スクール運営やコンテンツ販売で実績を上げる。
    • 2015年からはセールスライターとして本格的に活動し、数百枚のLPや数えきれないほどのメルマガを執筆。
    • 現在は、20名のセールスライターが在籍するチームの運営、著者や出版社とのプロモーション支援、セールスライティングの教育事業（講座、コンサル）など、幅広く活動。
    • フォレスト出版でもセールスライティングの講師を務める。

前回の講義（基礎編）の振り返り

前回の講座では、セールスライティングの基本的な内容についてお話ししました。

  • セールスライティングとは？
    • 文章で人の心を動かし、行動を促す技術。
  • Webライティングとの違い
  • セールスライティングが使える媒体
  • セールスレターの5つの構成要素
    1. ヘッドライン
    2. オープニング
    3. ボディコピー
    4. クロージング
    5. 追伸（P.S.）
  • 人の心を刺激する13のテクニックや文章構成

※今回の講座とセットで学ぶと、より理解が深まります。

【本題】セールスライティングにおけるリサーチの極意

1. なぜリサーチが重要なのか？

セールスライティングは、人の感情に訴えかけて行動を促すものです。
そのためには、まず「相手を深く知る」ことが絶対に欠かせません。

  • リサーチの目的
    • 商品やサービスを深く知る。
    • 見込み客（ターゲット）を深く知る。
  • リサーチがもたらす効果
    • 見込み客の痛み、欲求、願望が浮き彫りになる。
    • ペルソナ（具体的な顧客像）が明確になる。
    • 心に響くベネフィット（顧客が得られる未来の価値）を洗い出せる。
    • 結果的に、効果的なメッセージが書け、成約率が向上する。

「現代広告の父」デビッド・オグルヴィは、こう言っています。
「リサーチに無関心な広告人は、敵の暗号を解読するのに無関心な将軍と同じぐらい危険だ」

命に関わるほど重要だ、ということです。
「リサーチ8割、ライティング2割」と言われるほど、リサーチはライティングの土台となる最も重要なプロセスです。

2. リサーチの具体的な手順

リサーチによって、以下の3つを明確にしていきます。

  1. ペルソナ（誰に売るのか）
  2. ベネフィット（何を提供できるのか）
  3. USP（独自の強みは何か）

【補足】ベネフィットとは？商品やサービスによって顧客が得られる「理想の未来」のこと。ドリルを買う人は「ドリル」が欲しいのではなく、「穴」が欲しいのです。この「穴を開けられること」がベネフィットです。

商品のことを最もよく知るクライアントから、徹底的に情報を引き出します。

  • 聞くべきこと
    • 商品について：開発者や創業者から、特徴、仕様、開発秘話、ストーリー、商品に込めた思いや努力などを直接聞く。
    • 既存顧客について：お客様の声やアンケートを見せてもらう。可能であれば、直接ヒアリングさせてもらうのが理想。
    • 過去の販促活動：どんな販促（ネット、リアル、広告など）をして、どんな結果が出たか。成功例だけでなく、失敗例とその原因も聞く。
    • 商品を体験する：サンプルを使わせてもらう、教材であれば事前に全て見せてもらう。

ライバルを知ることで、自社の立ち位置や強みが明確になります。

  • 何を調べるか
    • 同業種のWebサイトを100サイトほど見て、サービス内容、料金、お客様の声、LPの訴求方法などを調べる。（Google検索10ページ分なので、思ったより大変ではない）
  • 直接競合と間接競合を意識する
    • 直接競合：全く同じような商品・サービス。
      • 例：「Webライターラボ」にとっての他のWebライター向けコミュニティ。
    • 間接競合：目的は同じだが、手段が違う商品・サービス。
      • 例：「Webライターラボ」にとっての在宅ワークや副業全般のコミュニティ。

両方を調べることで、より広い視点で自社の強み（USP）を見つけることができます。

リサーチの核となる部分です。見込み客を深く理解します。

  • リサーチから得られるもの
    1. 書く相手のイメージが明確になる：「自分より自分のことを分かっている」と思われるレベルまで、悩みや生活を徹底的に知る。
    2. 訴求力の高いベネフィットが考えられる：相手の欲求がわかるからこそ、響く未来を提示できる。
    3. 訴求力の高いメッセージが考えられる：どんな言葉を使えば興味を引き、共感を得て、行動してくれるかがわかる。
  • ターゲットを明確にする
    • 同じ商品でも、求めるベネフィットは人それぞれです。
    • 「痛みを避ける」か「快楽を得る」か、どちらの欲求に訴えかけるかを明確にします。
      • 例：ダイエットサプリ
        • 痛みを避ける：肥満による病気を避けたい（マイナス→ゼロへ）
        • 快楽を得る：もっとスリムに美しくなりたい（プラス→もっとプラスへ）

見込み客が、自身の問題や商品をどの程度認識しているかによって、伝えるべきメッセージは全く変わります。

  • レベル1：無関心層
    • 問題に全く気づいていない。→ 基本的に狙わない。
  • レベル2：問題認識層
    • 問題には気づいているが、解決策を知らない。
    • 例：「収入が低い」と悩んでいるが、「Webライター」という解決策を知らない。
  • レベル3：解決策認識層
    • 解決策は知っているが、どの商品が良いか知らない。
    • 例：「コミュニティに入ればいい」と知っているが、「Webライターラボ」を知らない。→ 最も狙いやすい層。
  • レベル4：商品認識層
    • 特定の商品を知っていて、他社と比較検討している。
    • 例：「Webライターラボ」と他のサロンを比べている。→ 狙いやすい層。
  • レベル5：最高認識層
    • 購入を決めているファンや信者。価格や条件で迷っている。
    • 例：ダイレクト出版のファンに届くDMなど。

どの「認識レベル」の顧客をターゲットにするかによって、LPのキャッチコピーや訴求内容は大きく変わるため、この設定は非常に重要です。

見込み客の頭の中を整理し、言語化するフレームワークです。

  • B (Belief)：思い込み、信念、信じている常識
  • D (Desire)：望んでいること、欲求、理想の未来
  • F (Feeling)：感じていること（感情）
    • 負の感情：痛み、悩み、不満、不安
    • 正の感情：快楽、喜び、安心

セールスライティングの役割は、「この商品を使うことで、あなたの『負の感情』が『正の感情』に変わりますよ」と、論理的に、そして感情的に伝えることです。
このBDFをリサーチによって明確にすることで、訴求ポイントが具体的になります。

3. 9つの具体的なリサーチ方法

  1. Yahoo!知恵袋、教えて!goo：匿名の切実な悩みの宝庫。
  2. Amazonレビュー：特に低評価に注目。そこには満たされなかった強い欲求が隠されている。
  3. お客様への直接ヒアリング：個人的な体験や感情を「なぜ？」「具体的には？」と深掘りして聞く。
  4. SNS検索：「Webライター 稼げない」などで検索し、リアルな声を集める。
  5. Facebook広告ライブラリ：競合他社が出している広告をリサーチできる。
  6. YouTubeのコメント欄
  7. ニュース検索：業界のトレンドや市場規模を把握する。
  8. 各種レビューサイト、関連書籍・雑誌、ブログ
  9. 関連場所へ足を運ぶ：百貨店、家電量販店、交流会などで、ターゲットとなる人の会話に耳を傾ける。

4. リサーチ結果をLPにどう反映させるか？

リサーチで得た情報をもとに、商品のベネフィットを明確にします。

  1. 商品のメリット（特徴や機能）を全て書き出す。
  2. それぞれのメリットに対して「それはつまり、どういうことか？」「それによって何が得られるのか？」と何度も問いかけ、深掘りする。
  3. 最終的に顧客が手に入れる「理想の未来（＝ベネフィット）」を導き出す。

例：ウェブライターラボの場合メリット「月額1,980円と安い」→ 深掘り「継続しやすい」→「学びが深まる」→「スキルが上がる」→「単価が上がる」→ ベネフィット「稼ぎ続けるウェブライターになれる」

  • 競合リサーチ → 「全額返金保証付き」など、競合に合わせて条件を提示したり、逆に「売上日本一」「モンドセレクション受賞」など、圧倒的な差別化ポイント（USP）を打ち出す。
  • クライアントリサーチ → 「開発秘話」や「誕生ストーリー」を掲載し、共感や信頼を得る（※認識レベルが高い層に有効）。
  • 見込み客リサーチ → 「こんなお悩みありませんか？」と痛みをストレートに表現したり、お客様のリアルな声を掲載して「自分ごと」として感じてもらう。「1日たったの80円」など、金銭的な不安を解消するメッセージを入れる。

リサーチで得られた様々な情報を、LPの構成要素（ヘッドライン、お客様の声、Q&Aなど）に適切に配置していくことで、訴求力の高いLPが完成します。

まとめ：セールスライティングの魅力

セールスライティングは、単にモノを売る技術ではありません。

  • 言葉で人を動かす、人生をより良くする汎用性の高いスキル。
  • 時代が変わっても、言葉と文章はなくならないため、必要とされ続ける。
  • Webデザイン、動画編集など、様々なスキルと掛け合わせて価値を高められる。
  • マーケターやプロデューサーとして活躍の道も広がる。
  • クライアントの売上に直結するため、感謝され、高収入も目指せる。

学ぶのは簡単ではありませんが、身につければ非常に強力な武器となるスキルです。