※AIツールを利用して、今回の話を要約しました。
ほぼ修正はしてないので実際の内容と相違している部分があります。
参考資料としてお使いください。
既存クライアントへの営業を成功させるコツ（講義まとめ）
この文章は、フリーランスのライターなどが既存クライアントへの営業を成功させるための具体的なコツについて、3人のラボメンバーの実体験を交えながら解説した講義の内容を網羅的にまとめたものです。
はじめに：講義の目的と対象者
この講義は、抽象的な営業論ではなく、具体的な実体験を通じて、営業のイメージを膨らませ、実際の行動に移してもらうことを目的としています。
＜こんな人におすすめ＞
- 仕事を増やしたい人
- 単価を上げたい人
- すでに取引しているクライアントがいる人
- 既存クライアントに何を提案すれば良いか分からない人
第1章：既存クライアントへの営業とは？
1. 既存クライアントへの営業の定義
すでに取引のあるクライアントに対し、「こんなこともできますよ」「これもやってみませんか？」と提案し、新たな案件を受注すること。
例：
SEO記事を継続的に受注していたクライアントから、新たにインタビュー記事の案件をもらうケースなど。
2. 営業への心理的ハードルを下げる考え方
営業と聞くと「怖い」「勇気がいる」と感じる人も多いですが、考え方次第でハードルは下げられます。
- 「営業する」ではなく「提案する」と考える
- クライアントの現状を踏まえ、「こうしたらもっと良くなりますよ」と提案する姿勢で臨むと、心理的な負担が軽くなります。
- 既存クライアントへの営業は、ゴリゴリの新規開拓とは異なり、この「提案」の側面が強いです。
3. なぜ既存クライアントへの営業が重要なのか？
新規営業に比べ、既存クライアントへの営業は成功率が高い傾向にあります。
- 新規クライアントの場合：
- 関係性がゼロからのスタート。
- 「本当にちゃんと書いてくれるか？」「納期を守れるか？」など、信頼を得るまでに時間がかかります。
- 既存クライアントの場合：
- すでに一定の信頼関係が構築されています。
- 「これまでの仕事ぶりを見る限り、新しい仕事も任せてもいいかもしれない」と思ってもらいやすく、提案が通りやすいです。
【結論】
既存クライアントへの営業は、仕事の幅を広げ、クライアントとの関係性を深める上で非常に有効な手段です。
第2章：メンバーの成功体験談（3つのケース）
【ケース1】浜田 夏実 さん：相手のメリットを考え尽くして提案に成功
- プロフィール： ライター歴11ヶ月。アート・文化系の記事を執筆。
- 成功事例：
- A社（個人のアーティスト）： 事務・経理の依頼から、インタビュー記事とSNS運用を受注。
- B社（アート作品販売会社）： 展覧会記事の依頼から、ギャラリーの取材記事を受注。
＜成功の経緯と要因＞
1. クライアントの真の目的を分析し、一歩踏み込んだ提案をした
- 経緯：
アーティスト（A社）からSNS運用の相談を受けた際、「個展が近いから、これまでの活動をインタビュー記事として発信しませんか？」と提案し、受注に成功。 - 思考プロセス：
クライアント：「インスタをポートフォリオとして見せたい」
↓
浜田さんの分析：「つまり『これまでの活動を伝えたい』のではないか？」
↓
提案：「それならインタビュー記事が効果的です」 - ポイント：
クライアントの言葉をそのまま受け取るのではなく、「それによって何を達成したいのか？」という目的を考えることで、最適な提案が生まれます。
2. 日頃からクライアントのニーズや課題にアンテナを張っていた
- ミーティングやチャットでのやり取りから、「本当はこれをやりたいのでは？」「人手が足りずに実現できていないことがあるのでは？」と常に探っていました。
3. クライアントの収益源を意識した提案をした
- B社の面談時に、「御社のギャラリースペースや商品の広報につながる記事を書きたい」と伝え、歓迎されました。
- ポイント：
クライアントが「何で収益を得ているのか」を理解することで、ビジネスに貢献できる提案が見つかりやすくなります。（例：広告収入がメインのメディアならPVを意識した記事提案など）
4. 提案内容に「余地」を持たせた
- 「絶対これで成功します！」と断定するのではなく、「いかがでしょうか？ご要望に合わせて柔軟に対応します」というスタンスで提案。これにより、クライアント側も意見を出しやすくなります。
【ケース2】あおい さん：さりげないアピールが功を奏して単価アップ
- プロフィール： 副業ライター。金融ジャンルがメイン。
- 成功事例：
- A社（Webコンテンツ制作会社）： 恋愛系SEO記事の依頼から、金融系の記事も受注し、単価が1円→2〜3円にアップ。
- B社（個人事業主）： インスタ投稿のライティングから、他メディアのSEO記事も受注。
＜成功の経緯と要因＞
1. 「さりげない自己アピール」が効果的だった
- 経緯：
A社のライター用チャットで、FP（ファイナンシャルプランナー）2級の資格を持つ人が紹介されているのを見て、「実は私も持っています」と担当者に伝えたところ、金融記事の依頼が増え、単価も大幅にアップしました。 - ポイント：
「仕事が欲しい」という姿勢を前面に出すのではなく、「もしかしたら役に立つかも」というスタンスで伝えたことが、押し付けがましさを感じさせず、良い結果につながりました。
2. 目の前の仕事に丁寧に取り組む姿勢が信頼を生んだ
- B社の案件では、積極的な営業はしなかったものの、「いつも作業が丁寧で分かりやすい」と評価され、自然と他の案件も任せてもらえるようになりました。
＜良い提案と悪い提案＞
- 悪い提案の例 👎
- 依頼された記事の修正が多いのに、「編集もできます」と提案する。（→まずは今の仕事の質を高めるべき）
- 相手のニーズを考えず、自分の収入を優先して「インスタ運用できます」と提案する。
- 「何かできることがあったら言ってください」と相手に考えさせる。
- 良い提案の例 👍
- 既存の仕事を完璧にこなし、その上で「最近勉強したので、インタビューも書けます」と伝える。
- 相手の「集客に伸び悩んでいる」という課題を把握した上で、「SNS運用はいかがですか？」と提案する。
【ケース3】都築 あい さん：徹底的な事前準備と日頃の信頼構築で新規案件をゲット
- プロフィール： Web広告代理店勤務の兼業ライター。福岡の地域情報を発信。
- 成功事例：
- 福岡の不動産メディア： SEO記事の依頼から、お店の取材記事を受注。文字単価は2倍になり、飲食代・交通費も支給された。
＜成功の経緯と要因＞
1. 事前に準備をし、提案のきっかけを自ら作った
- 経緯：
まずメルカリで1万円の中古カメラを購入。その上で、SEO記事を納品する際に「カメラを購入したので、お店の取材記事も書けます。もし該当する案件があればお声がけください」とメッセージを添えました。 - 結果：
翌月、クライアントが運営する飲食店のレビュー記事を依頼され、受注に成功しました。
2. 日頃の仕事で徹底的に信頼を積み重ねていた
- 納期は必ず守る。
- 遅れそうな場合は、締め切りギリギリではなく早めに報告する。
- レギュレーションを深く読み込み、修正がほとんどない状態で納品していた。
- クライアントから指示された構成案よりも良い案があれば、積極的に提案する。
3. 丁寧なコミュニケーションを心がけていた
- 要点を簡潔に伝えつつ、「ご確認いただきありがとうございます」など、感謝の言葉を毎回必ず添えていました。
第3章：まとめと実践のヒント
1. 提案のきっかけを作る「PS作戦」
クライアントと直接話す機会がなくても、提案のきっかけは作れます。
- 方法：
記事納品時などのメッセージの最後に、「追伸（PS）」として一言添える。 - PSの例：
- 「PS：最近アップされた〇〇の記事、とても面白かったです！」
- 「PS：SNSで拝見した△△の投稿、反響が大きいですね！」
- 効果：
この一言からコミュニケーションが生まれ、相手の課題やニーズ（「実はSNSが伸び悩んでいて…」など）を引き出せる可能性があります。
2. 提案する前にやっておきたいこと
- 目の前の仕事をしっかりこなす：
これが全ての土台。今の仕事で信頼を得られていなければ、新しい提案は通りません。 - クライアントのニーズを探る：
日頃のコミュニケーションやPS作戦を通じて、相手が何を求めているのかを理解しましょう。 - 自分のスキルや実績を棚卸しする：
自分が提供できる価値は何かを把握しておくことが重要です。（例：浜田さんのアート知識、あおいさんのFP資格、都築さんのカメラ）
3. 提案できる案件は多種多様
「これは専門外かも」と自分で可能性を狭める必要はありません。
- 同じジャンル × 違う種類：
アート解説記事 → アートの取材記事（浜田さん） - 違うジャンル × 同じ種類：
恋愛記事 → 金融記事（あおいさん）
クライアントがどんな案件を持っているかは、聞いてみないと分かりません。積極的にコミュニケーションをとり、自分の可能性を広げていきましょう。
質疑応答の要点
Q. Kindle出版の営業に興味がある。どんな人に響くか？
- ターゲット：
- 将来的に書籍出版を目指す人： Kindleは商業出版への足がかりになります。
- インフルエンサー、経営者： 「本を出したい」という願望を持つ人が多いです。
- 提案の切り口：
- リードマグネット（見込み客獲得の特典）としての活用：
インフルエンサーは公式LINEやメルマガのリストを欲しがっています。彼らが配信したYouTubeや音声コンテンツをKindle（またはPDF）化し、「リスト登録のプレゼントにしませんか？」と提案するのは非常に有効です。
- リードマグネット（見込み客獲得の特典）としての活用：
Q. YouTuberへの営業はありか？
- 大いにあり。非常に狙い目。
- 理由：
- AI（ChatGPTなど）の活用で、動画の文字起こしや編集が昔より格段に楽になりました。
- 配信者は、音声や動画コンテンツをテキスト化して再利用したい（コンバートしたい）と考えている場合が多いです。
- 提案方法：
上記と同様に、コンテンツをKindleやホワイトペーパー（お役立ち資料）にして、リスト獲得の手段として提案するのがおすすめです。