【悪用厳禁】月商400万円超のセールスライターがこっそり教える ”なんでも売れる！” セールスライティング15選 2025 10/16 基礎知識を付ける 2022年9月1日2025年10月16日 こんな人にチェックして欲しい……・セールスライティングって何？・心を動かす文章術を学びたい ぼくは今まで、セールスライティング・マーケティング系の教材に100万円以上課金してきました。 そして、そのセールスライティング力を活かして、自分の商品だけで月商400万円を達成しています。 しかし！ ぼくはセールスライティングの教材でインプットするたびに、いつも思っていました。「なんとなく理解できるけど……実践に落とし込みにくいな……」と。 だから今回は、超実践的な教材をつくりました！ ぼくの中のセールスライティングのノウハウを全て詰め込んだので、ぜひ後編（2022/9/25講義予定）と一緒にご覧ください。 これがあなたのセールスライティングの教科書になるはずです。 ※動画と文章どちらもあります（Brainの転載） 目次関連動画 »セールスライティングカテゴリー一覧 【動画で解説】 </noscript><iframe width="100%" height="480" data-src="https://player.vimeo.com/video/812080613?h=c1c143a492" frameborder="0" webkitallowfullscreen="webkitallowfullscreen" mozallowfullscreen="mozallowfullscreen" allowfullscreen="allowfullscreen" class="lazyload" > »こちらをクリック※上記と同じ動画ですが、ほかのアプリをいじりながら聴けます・上記のリンクをコピー・ブラウザ（chromeやsafari）を開きリンクへ飛ぶ・大画面にする・ホームボタンを押す（画面が小さくなる） 【目次】 ■0：00～ セールスライティングの原理原則・0：00～ 前段の話・1：11～ 目的は何か？・2：26～ 誰が言っているのか？・9：24～ 誰に対して訴求するのか？・14：17～ 何を訴求するのか？・19：42～ どう伝えるのか？ ■20：19～ セールスライティングの基本15選・20：19～ 前段の話・20：59～ ①ベネフィット訴求・29：07～ ②希少性・限定性・29：46～ ③相手目線・32：30～ ④損失回避の法則・34：22～ ⑤自分の経験に置き換える・36：12～ ⑥短期間の訴求・37：31～ ⑦具体性・38：02～ ⑧数字の訴求・39：07～ ⑨権威性・43：57～ ⑩バンドワゴン効果 / ウィンザー効果・45：43～ ⑪ザイガニック効果・49：42～ ⑫カクテルパーティ効果・52：36～ ⑬冒頭の入り（感情に語る）・53：10～ ⑭一貫性の法則 / Yesセット・55：09～ ⑮ストーリーで伝える・1：01：53～ 15個のテクニックまとめ ■1：04：40～ セールスライティングの実践編・1：04：40～ 前段の話・1：06：13～ 目的の確認・1：06：30～ 誰が言っているのか？の確認・1：13：12～ 誰に対して訴求するか？の確認・1：16：44～ 何を訴求するか？の確認・1：21：35～ どう伝えるのか？の確認・1：22：44～ 案①ベネフィット訴求を軸に文章を考える・1：34：58～ 案②権威性を軸に文章を考える・1：37：47～ 案③ストーリーを軸に文章を考える ■1：41：11～ おさらい 【文章で解説】 以下より文章で解説していきます！ セールスライティングの原理原則 セールスライティングの原理原則は以下の5つです。 1．目的は何か？ 2．誰が言っているのか？ 3．誰に対して訴求するか？ 4．何を訴求するか？ 5．どう伝えるか？ これは本教材で何回も出てくるので、頭に叩き込んでおきましょう。この時点で10回は復唱しておいてください！ 繰り返しますが、「○○の法則」や「△△効果」などの心理学を駆使したテクニックを知る前に、この原理原則を知っておきましょう。 原理原則は、木で言うところの「幹」の部分。そしてテクニックは「枝葉」の部分。 幹が弱ければ、大木でもすぐに倒れてしまいますよね？ それほど原理原則は重要なのです。 ではひとつずつ説明していきます。 ※繰り返しますが、次章で「具体的なテクニック」を解説して、最終章で「セールスライティングの実践（実際にツイートを作成）」を解説しますね。 1.目的は何か？ まずは、セールスライティングを使って何を売りたいのか、読者に何をしてほしいのか、という「目的」を明確にしましょう。 たとえば、 ・TwitterでBrainのアフィを成約させたい ・フォロワーを増やしたい ・メルマガに登録してほしい ・自分の商品やサービスを購入してほしい 目的が定まらないと訴求方法も定まりません。そのためまずは目的を明確にして、ブレないように意識しましょう。 あらためて言うと当然のことではありますが、意外とこの目的がブレてるケースも見受けられます。 たとえばぼくは、あらゆる分野の、何十人ものメルマガに登録していますが…… 「この人は果たしてファンを増やしたいのかな？ それとも商品を売りたいのかな？」と、不明確なことが多々あるんですよね。 そのため、まずは「この文章を読んでもらって、結局なにをしてほしいの？」という目的をしっかり定めましょう。 2.誰が言っているの？ 次に「誰が言っているのか」です。この考え方は抜けがちですが、すっっっごく重要です！ 「誰が言っているのか」とは、言い換えると「あなたは読者からどう思われていますか？」ということです。 多くの教材で「誰に対して」「何を伝えるか」が大事だよ、という点は言及されていますが、この「誰が言っているのか」という考え方はあまり載っていません。 事実、この前提が抜けている状態で文章を書いている人は多い印象ですね。 しかし「個人が個人に商品・サービスを売る」という、ぼくらの狭いセールス領域においては「誰が言っているか」を客観的に理解するのが非常に大事です！！ （ちなみに法人においても重要ですが、個人だとより重要という意味です） 具体的な事例を交えて話していきましょう。 たとえば皆さんが、このBrainをツイッターで訴求するとします。目的はもちろん「アフィリエイトの成約」です。 （実際にどんどんツイートしてアフィリエイトを成約させちゃってくださいね！） あなたなら、どういう文章を書きますか？ ■ライター1ヶ月目の場合 あなたがライター1か月目だったら、ぼくの「権威性」を推した方が成約率は上がるでしょう。 たとえば、 「ホリエモンさんのnoteも手掛けている中村さんが、こういう教材を出してます！」 「100万円以上もインプットしたノウハウを凝縮しているそうです！」 とかですね。 ここで 「この教材を買えば、あなたのライティング力も爆上がりしますよ！」 「この教材を買えば、あなたの商品は飛ぶように売れます！」 と、いう訴求は微妙です。 なぜかというと【ライター1ヶ月目のあなた】は、フォロワーに「この人は初心者ライター」だと認識されているから。 そのため、「ライティング力が爆上がりする」「商品や飛ぶように売れる」と言われても、残念ながら説得力がないんですよ。 （厳しい言い方ですみませんｗ） もちろん初心者であることが悪いわけではありません。 しかし客観的事実として【1ヶ月目＝初心者】ですよね、という話です。 初心者が「これを読めばスキルアップしますよ！」と訴求しても「まだ結果を出していない人に言われても、説得力ないなぁ……」と思われてしまうわけです。 仮に、さまざまなセールスライティングのテクニックを盛り込んでツイートしても、「誰が？（自分がどう思われてるか？）」が抜けていると、読者には響きません。 であれば、初心者ライターであることを客観的に捉えた上で、文章を書かなければいけない。 そのため、ライター歴7年目であるぼくの権威性を思いっきり借りた方が成約率は上がるでしょう。 もちろん、この「権威性を借りる」という方法はほんの一例です。訴求方法はたくさんあります。 （本Brainをインプットした後に、ぜひいろいろな訴求方法を試してみてください！） とにかく「誰が言っているのかを考える」ことが重要なのです。 ■ライター3年目の場合 一方、ライター3年目の方が、このBrainを訴求するとしたらどうでしょう？ それなりに実績を積み、フォロワーと信頼関係が築けている人の場合は、権威性を借りる必要はないかもしれませんよね。 3年分の知見を日頃から発信し、フォロワーからの信頼が厚い人が 「過去読んだ教材の中で一番よかった～！」 「自分のこういう仕事に活かせた！ とっても有益！」 と発信していたら 「〇〇さんがそこまで言うなら、いい教材なのかも。買ってみよう！」 と、自然に思えるでしょう。 このように、「誰が？（自分がどう思われてるか？）」によって訴求方法は変わります。 訴求方法が変わるということは、利用するテクニックも変わるということ。 つまり「誰が？（自分がどう思われてるか？）」が分かっていないと、的外れなセールスライティングになってしまうのです。 ■クライアントワークでも考え方は同じ クライアントワークでも考え方は同様です。 たとえば不動産会社のLPを作るとなったら、その企業が見込み顧客（読者）からどう思われているかを客観的に理解する必要があります。 仮に、住友不動産のような超大手企業のLPを作るなら、サービス内容をメインに訴求すればいいと思います。 わざわざ「住友不動産とはこんな会社です」的な説明を長々と書く必要はありません。読者は「いや、知っているし！」と思うからです。 一方、知名度の低いベンチャー企業のLPなら話は違います。 読者からの信頼を得られていない可能性があるため、まずは「どんな企業なのか」「代表はどんな人なのか」など、読者に自分たちのことを知ってもらう必要がありますよね。 このようにクライアントワークにおけるセールスライティングも、「誰が？（自分がどう思われてるか？）」を客観的に認識することが重要。 その上で適切なセールスライティングを駆使する必要があります。 この視点が抜けているケースはよく見かけますし、「誰が？」の部分は他の教材でもあまり語られていません。 ここをきちんと把握した上で、次のステップ「誰に対して＝ペルソナ」を考えていきましょう。 何度も繰り返しますが、本章で解説した「誰が言っているの？（あなたはどう思われているか？）」は超重要。 ここが抜けちゃだめですよ。 3.誰に対して訴求するか 次は「誰に対して訴求するか」という点です。いわゆる「ペルソナ」のことですね。 セールスライティングをするときは「その文書を誰が読むのか？」を言語化しましょう。 ペルソナを決めるコツは「特定の1人」を思い浮かべることです。 これは個人が個人の商品を売るときも、クライアントワークの場合も同様ですね。 たとえば、今回このBrainを作るにあたり、ぼくは自分が運営するサロン「Webライターラボ」のメンバーの方をペルソナに設定しました。 ■要素を洗い出すと架空のペルソナになってしまう ペルソナを決めるときには、大きく分けて2つの方法があります。 —①主にクライアントワーク 一般的に以下のように色々な要素を言語化します。 ・氏名 ・年齢 ・居住地 ・出身地 ・家族構成（子供の性別や年齢まで） ・勤務先 ・年収 ・趣味 ・休日の過ごし方 ・好きなSNS ・最近抱えている悩み（顕在ニーズ） ・気づいていない悩み（潜在ニーズ） などなど クライアントワークのときは、上記を細かく言語化するといいでしょう。 たとえば、プログラミングスクールのメルマガライティングを依頼されたとしましょう。そのときは、スクールに入学する見込み顧客について、上記の項目を一つずつ埋めていきます。 「年齢は35歳で、居住地は東京で、既婚で子どもは2人（5歳の男の子と3歳の女の子）いて、最近抱えている悩みは……」みたいな感じですね。 顧客にヒアリングしながら、「誰に向けて訴求するか？」を明確にしていくのです。 —②自分の商品を売る 自分の商品を売るときもこの方法は使えます。 しかし、ぼくは「実在する誰かを思い浮かべる」方法がいいかなと思います。 なぜなら、そもそもペルソナを定める理由は「誰に伝えたいか」を具体的にイメージすることだから。つまり、実在の人物を思い浮かべた方が早いんですよね。 個人が個人向けに商品を展開する場合は、知人やフォロワーなど誰かしらペルソナに当てはまることが多いため、この方法はおすすめです。 もし該当者がいなければ、先ほど列挙した項目を書き出して、ペルソナを設定しましょう。 ■ペルソナを絞ると多くの人に響かない？ 「ペルソナを絞り込みすぎると、多くの人に響かないんじゃないか？」という疑問を持つ方もいるかもしれせん。 それは……大丈夫です！ 1人に向けて書くと、似たような人みんなにちゃんと響きます。 一方、ペルソナを1人に絞らないと誰にも響かない文章になってしまいます。 仮にペルソナを5人に定めると、5人分の悩みを言語化する必要がありますよね。そうなるとたくさんの悩みが出てきます。 たとえば、このBrainなら、 ・SEOライティングのスキルを上げたい ・デザイナーとしてライティングスキルを上げたい ・営業メールに活かしたい ・アフィリエイトを成約させたい ・マーケティングの学び方が分からない みたいに、たくさんの悩みが言語化されてしまいます。 それら全てを解決するような文章を書くと……フワッとした、誰にも響かない文章になってしまうのです。 「このBrainを買えば、SEOライティングにも活かせるし、デザイナーの方も希少価値が上がります。また、営業メールに活かせるし、アフィリエイトの成約率も上がります。更にマーケティングスキルも上がるでしょう」 みたいな（笑） 少しオーバーに書きましたが、ペルソナが複数人いると、このように誰にも響かない文章になりがちなのは事実です。 ペルソナは基本的に「１人」。これは頭に入れておいてください。 ペルソナを思い浮かべ、「誰に対して訴求するか？」が明確になったら、次のステップ「何を訴求するか」を決めていきましょう。 4．何を訴求するか 「何を訴求するか」は、前述の「2．誰が言っているのか？」と「3．誰に対して訴求するか？」とセットで考えます。 それらを踏まえた上で、売りたい商品・サービスのどんな側面に焦点を当てて訴求するか？ を決めていきます。 そのためにはまず、商品やサービスの特徴や概要を洗い出しましょう。シンプルに、その商品の特徴をばーっと書き出すといいですね。 これはできるだけ多く書き出してください。 できれば100個くらい書き出して欲しいところですが……なかなか大変だと思うので、最低30個にしておきます！ 次に「洗い出した特徴や概要」と「訴求する相手（先ほど解説したペルソナ）」の共通点を見つけ、一番響く訴求ポイントを探しましょう。 具体例を挙げて詳しく説明します。 ■このBrainを売る訴求ポイントを探そう このBrain「セールスライティングの教科書」を、みなさんがTwitterで訴求するとしましょう。目的はアフィリエイトの成約です。 まずは訴求する要素……このBrainの特徴や概要を挙げていきます。 ①月商400万円超のライターがリリースしている ②セールスライティングを学べる教材である ③SEOライティングにも活きる ④SNS、メルマガなど、あらゆる場面にも活きる ⑤このBrainを読めば何でも売れるようになる ⑥15個のテクニックが具体的に学べる 本来はもっと細かくピックアップすべきですが、ここではひとまず6個洗い出しました。 （繰り返しますが、できるだけたくさん挙げてみてください。できれば100個。最低30個！） ■「2．誰が言っているのか？」と「3．誰に対して訴求するか？」と紐づける 次に、前述した「2．誰が言っているのか？」と「3．誰に対して訴求するか？」と紐づけましょう。 —ケース① 2つのケースで訴求ポイントを考えてみましょう。 まずは以下のケース。 「2．誰が言っているのか？」 ⇨ライター歴1か月目の初心者ライター 「3．誰に対して訴求するか？」 ⇨同じく初心者ライターがフォロワーに多い その場合は以下の訴求ポイントが響くかもしれません。 ①月商400万円超のライターがリリースしている ③SEOライティングにも活きる ①は、前述した著者（ぼく）の権威性を借りる方法ですね。 ③は、自分もフォロワーも初心者なのでSEOライティングというワードには引っかかりそうですよね。ただ、自分も初心者なので上から目線の内容は微妙。 逆に、以下は響かないかもしれません。 ④SNS、メルマガなど、あらゆる場面にも活きる ⑤このBrainを読めば何でも売れるようになる 読者（フォロワー）も初心者なので、「あらゆる場面で活きる」「何でも売れる」というのはピンと来ないでしょう。 「いや、まだSEOライティングしかやってないし！ 自分の商品売ってないし！」ということですね。 —ケース① 次に以下のケースで訴求ポイントを考えてみます。 「2．誰が言っているのか？」 ⇨SNSマーケターとしてそこそこ実績がある 「3．誰に対して訴求するか？」 ⇨SNSを伸ばしたいと思っている人がフォロワーに多い その場合は以下の訴求ポイントが響くかもしれません。 ④SNS、メルマガなど、あらゆる場面にも活きる ⑤このBrainを読めば何でも売れるようになる ④は、まさにSNSを伸ばしたい人には「セールスライティングはSNSを伸ばすなら必須」などの訴求が響くでしょう。 また、SNSを伸ばしたい人は将来的に自分の商品を売りたいと思っている人が多いため、⑤も響くはず。 このように「2．誰が言っているのか？」と「3．誰に対して訴求するか？」を踏まえた上で、「4．何を訴求するか」を洗い出しましょう。 その後は、「いよいよ訴求する文章を書くぞ！」という段階です。 5.どう伝えるか？ では、次に「5.どう伝えるか？」ですね。 前項までで洗い出した訴求ポイントを「どう伝えるか？」ということ。 ここではじめて、「○○効果」とか「△△の法則」などのテクニックを使うことになります。 何度も繰り返しますが、テクニックはあくまで枝葉。 最も重要なのは、それまでの原理原則（目的は何？ 誰が？ 誰に？ 何を？）を考え抜くこと。 ここまで読んでくれた皆さんなら、この意味が分かってくれたはずです！ とはいえテクニックも重要なので、詳しくは次章の「セールスライティングの基本15選」で解説します！ セールスライティングの基本15選 さて、ではテクニックの解説に移ります。 今回ご紹介する15個は、無数にあるセールスライティングのテクニックの中で、ぼくが実際に「効果が高い」と思ったものを厳選しています。 一覧はこちら。 1．ベネフィット訴求 2．希少性・限定性 3．相手目線 4．損失回避の法則 5．自分の経験に置き換える 6．短期間の訴求 7．具体性 8．数字の訴求 9．権威性 10．バンドワゴン効果/ウィンザー効果 11．ザイガニック効果 12．カクテルパーティー効果 13．冒頭の入り（感情に語る） 14．一貫性の法則（Yesセット） 15．ストーリーで伝える これらのテクニックを全て暗記する必要はありません。なんとなく理解しておいて、頭の片隅にいれておいてください。 そしてライティングする度に繰り返し使用する中で、少しずつ身に付けていただけたらと思います。 プレゼントとしてお渡しする「テクニック早見表」を手元に置いておき、記事やブログを執筆するときに確認するのがおすすめです。 では、15個のテクニックを解説していきますね！ 1.ベネフィット訴求 ベネフィットとは「その商品・サービスを手にした未来」のことです。 商品・サービス自体の特徴や概要とは異なります。 ■事例 イメージしやすいように、いくつか事例をご紹介します。 —本Brainを訴求する たとえば…… 「この教材を買えばセールスライティングが学べます」というのは、この教材の特徴ですがベネフィットではありません。 ベネフィットは 「この教材を買えばあなたの商品やサービスは飛ぶように売れます。その結果、あなたの収入は○○万円上がります」 これです。 「商品を買って → 使用したら → こうなる」という未来が明確ですよね。 SEOライター向けに書くなら 「この教材を買えば人を惹きつけるリード文・見出し・タイトルを書けます。クライアントからの評価が上がり、あなたの文字単価は○○円上がります」 こんな感じですね。 —不動産一括査定サイトを訴求する もうひとつ例を挙げます。不動産一括査定サイト（複数社へ同時に査定依頼できるサービス）を紹介するときの話。 「不動産一括査定サイトを利用すれば、簡単に複数の不動産会社へ査定依頼ができます」 これはベネフィットでしょうか？ ……違いますよね。単に一括査定サイトの機能説明です。 ベネフィットは 「不動産一括査定サイトを利用すれば、24時間365日いつでも好きなときに査定依頼できます。複数社を同時に比較できるため優秀な不動産会社を選定しやすい。だから、あなたのマンションは150万円ほど高く売れます」 これです。 不動産一括査定サイトを利用した未来を描いてますよね。 今回は説明のためにベネフィットをつらつらと並べましたが、ペルソナによって絞ってください。 たとえば「時間がない人」がペルソナなら、「24時間365日いつでも好きなときに査定依頼できる」に絞る。 一方、「何としてもマンションを高く売りたい人」がペルソナ（実際はこの人をペルソナに置くと思います）なら、「あなたのマンションは150万円ほど高く売れます」に絞る。 という感じです！ ■ベネフィットを打ち出す理由 なぜ特徴や概要ではなく、ベネフィットを打ち出す必要があるのでしょうか？ それは「その商品を購入（利用）した後の姿をイメージできるから」です。 つまり、その商品を購入したことによって “ハッピーになっている自分の未来” を想像できるんですよ。 先ほどの例で言うと、「簡単に複数の不動産会社に査定依頼ができます」は、別にハッピーな未来ではありませんよね。 しかし「あなたのマンションは高く売れます」ならどうでしょう？ 一括査定サイトを利用した後の「ハッピーになっている自分」をイメージできるはず。 そうすれば、自ずと読者を惹きつける文章になります。 一行目で読者の心をつかめば勝ちです。続きを読んでくれる可能性が高まります。 これはツイートでもLPでも、ブログのリード文でもメルマガのタイトルでも同様です。 文章の序盤でベネフィットを訴求することで、読み進めてもらえる確率を上げましょう！ ■ベネフィットの導き出し方 ではベネフィットはどう導き出すのか？ ぼくは「ひろゆき・ホリエモン法」を使っています（笑） ひろゆきさんとホリエモンを両脇に抱えながら、特徴や概要を深掘りしていきます。 彼らは常に 『だから何？ なんか意味あんの？』 『それで他には？』 と問い詰めてくるんですよ。 ひろゆきさんとホリエモンさんの２人に激詰めされている。 そんな状況を思い浮かべながら深掘りすることで、本質に近いベネフィットに辿り着けることでしょう！ 具体例を挙げますね。 「この教材を買えばセールスライティングを学べます（このBrainの概要）」 『だから何？ なんか意味あんの？』 「人の心を動かす文章が書けます」 『だから何？ なんか意味あんの？』 「文章によってあなたの商品やサービスを売ることができます」 『だから何？ なんか意味あんの？』 「人件費もかからず、あなたの文章力だけで収入が上がります」 『それで他には？』 ここまで掘り下げても、まだ彼らは追及をやめません。 「え～と、この教材はリード文や見出し、タイトルにも活きるため、SEOライティングのスキルも上がります」 『だから何？ なんか意味あんの？』 「SEOライティングのスキルがアップすれば記事の質が上がるため、クライアントからの評価も上がります」 『だから何？ なんか意味あんの？』 「評価が上がれば文字単価も上がりますし、ディレクターへの昇格なども望めます。結果的にあなたの収入も上がるでしょう」 このあたりでさすがに黙ると思います（笑） ここまで深掘りして辿り着いたもの。これがベネフィットです。 ■「誰が」「誰に」言うかは要注意 ベネフィットを訴求するときも、もちろん「誰が」「誰に」伝えるかという視点は重要です。 —（悪い例）実績が少ないライターの場合 たとえば、実績の少ない初心者ライターが、同じく初心者ライターへ訴求するときに === この教材を買えば『売れる文章力』が身につきます！ そのため、あなたの商品やサービスが飛ぶように売れ、大きく稼げますよ！！ === とツイートして、響くと思いますか？ 「いや、あなただってそんなに稼げてないですよね？」と思われそうですよね。 そもそも、この読者は初心者ライターなので、まだ自分の商品を持っていない可能性が高い。 そんな人に「あなたの商品・サービスが飛ぶように売れて大きく稼げる」と言われても、ピンときませんよね。「いや、自分のサービスや商品なんて持ってないんだけど……」みたいな。 表面的なテクニックだけ学んで「なんかベネフィット訴求というのがいいらしいから訴求してみよう！」と短絡的に考えてしまうと、このようなことが起こり得ます。 あくまで「初心者ライターの自分」が「初心者ライター」に売るならどうすればいいか。 「誰が？」「誰に？」をきちんと考えることが大事です。 —（いい例）実績が少ないライターの場合 では、具体的にどうすればいいか？ 初心者の方なら「クライアントから高評価を受けた！」「文字単価がアップした！」などを訴求する方が現実的ですよね。 たとえば、 === この教材の内容はSEOライティングにも応用できます。 教材に書いてあるテクニックを記事に盛り込んでみたら、クライアントから高評価をいただきました！ そしてまさかの文字単価アップ……。必読です！ === いかがでしょうか。初心者ライターが初心者ライターに訴求するなら、この方が心は動きそうじゃないですか？ これが「目的」「誰が」「誰に」「何を」を踏まえた上で、「何を伝える？（テクニック）」を駆使したセールスライティングです。 次章でもっと詳しく解説しますので、ここでは「何となくわかった」程度でもOKです！ 2.希少性・限定性 希少価値や限定感をアピールすることで「今買わないと損かも！」と思ってもらうテクニックです。 これは超強力なので、盛り込めたら必ず盛り込むべきですね！ 特に「無料」という訴求は最強です。 事例としては ・あと〇〇日で5000円値上げします ・【限定10個】今だけ！ ・ただいまキャンペーン中！ 初期費用0円 とかですね。 特にアフィリエイトを訴求するときには絶対入れた方がいいです。 たとえばこのBrainを訴求するときには「あと何時間でいくらになります」「価格が30％上がります」など、必ず数字ベースで限定性を書いておきましょう。 3.相手目線 セールスライティングは「相手目線」が鉄則です。 主語はあくまで読者。主人公は書き手であるあなたではなく ”読んでくれる方” です。 ■相手目線の文章とは？ 具体例を見ていきましょう。 たとえばWebライターがTwitterを運用するときに、 △Webライティングのノウハウを発信します 〇フォローすればライティング力が上がります どうでしょうか？ △が自分目線の文章で、〇が相手目線の文章ということが分かるでしょう。 しかし、必ずしも相手目線の文章がいいというわけではありません。 ここで登場するのが、またまた原理原則……特に「誰が」「誰に」の部分です。 ■原理原則を踏まえた文章 例を挙げます。 初心者ライター（歴１か月）の方がこんなツイートをしました。 「このライティング教材をインプットすれば、心を動かす文章術が学べます。文章力は全てのビジネスの根幹です。あなたの文字単価も１円上がりますよ！」 このツイートを見たフォロワーはどう思うでしょうか？ 「この人まだライター1ヶ月目だったよな。文字単価が１円上がるって……あんまり説得力ないな」と思う人もいるでしょう。 一方、こんなツイートはどうでしょうか？ 「このライティング教材をインプットすれば、あなたの文字単価は上がるはずです。実際に単価0.3円だった初心者ライターのぼくは、単価１円の案件を獲得できました！」 これは「誰が（歴１か月のライター）」「誰に（先輩ライター含むライター全般）」という、セールスライティングの原理原則を考えた結果の文章ですよね。 だから読者も納得しやすいのです。 ※もちろん嘘はですよ ■原理原則の重要性 このように「誰が」「誰に」伝えるのかで、選ぶべき表現は変わります。 前者の例でも、「あなたの文字単価も1円上がりますよ」と相手目線の文章にはなっています。 しかし、相手からしたら「初心者のあなたに文字単価1円上がると言われてもなぁ……」と思っちゃいますよね。（厳しいけど現実なのです） これは「誰が」「誰に伝えるか」という2つの視点が抜け落ちているから起きています。 後者も「あなたの文字単価は上がるはずです」と、ちょっと上から目線で伝えていますが、そのあとに自分の体験を加えてますよね。 相手目線と自分目線を織り交ぜることで、ほどよい目線を保ったツイートになっています。 セールスライティングに正解はありません。大事なのは「考えること」です。 原理原則を考え抜き、その上でどんな文章を書くべきかを再考しましょう。 その繰り返しでセールスライティング力は磨かれます。 4.損失回避の法則 人は損失を回避したい生き物です。つまり「得したい」という気持ちよりも「損したくない」という気持ちの方が強い。 そこを刺激するテクニックが損失回避の法則です。 ■損失回避の法則の具体例 たとえば A：○○を知っていると、あなたの口座残高は100万円増えています B：○○を知らないと、あなたの口座から100万円が失くなります AとBなら、どちらの表現が相手の心を動かすでしょうか？ 損失回避の法則にのっとるとBです。 たしかに「100万円あげますよ」と言われたら嬉しいですが、その嬉しさよりも「あなたの100万円を奪いますよ」という怖さの方が強いですよね。 その心理をうまく利用したのが、損失回避の法則なんですよ。 ■闇雲に使うとフォロワーが離れる原因に…… ただ、このテクニックも「誰が」「誰に」伝えるかを念頭に置いて使いましょう。 たとえば、普段やわらかい発信をしていて、絶対煽ったりしない人が、こんなツイートをしたらどう思うでしょうか？ 「この教材を買わないとあなたは100万円損しますよ！！ それでいいんですか？ なぜなら、この教材は～～～」 ちょっと嫌ですよね（笑） この人のフォロワーは、そんな訴求のされ方は期待していません。買いたくなるどころか、むしろ心が離れてフォローを外されるリスクすらあります。 このようなツイートをしてしまうのは、 ・損失回避の法則ってのがあるんだな ・損するリスクがあるって言った方が心が動くんだ と、原理原則を無視してテクニックだけを覚えているからです。 しつこいようですが「誰が」「誰に」伝えるかを意識したうえで、適切に使用しましょう。 5.自分の経験に置き換える 先ほどの「4.損失回避の法則」の解説を読んで、「じゃあ初心者や柔らかい発信をしてる人は、利用できるテクニックが制限されてしまうの！？」と思った方がいるかもしれません。 そんなことはありません！ そのような発信をしている方（に限らずですが）は、自分の経験に置き換えた表現をすればOKです。 「私はこうでした」という自分の経験を伝えることで共感を狙い、情報の信憑性を高める方法です。 ■自分の経験を語り「共感」を狙う たとえば、先ほども例に挙げたやわらかい発信をするライターさんの場合で考えてみましょう。 前述の通り「あなたは100万円損してますよ！」という文章は普段のキャラにギャップがありすぎるため、フォロワーの心はなかなか動きませんよね。 では、この表現ならどうでしょうか？ 「この教材に出会うのがあと1年遅ければ、誇張じゃなくてたぶん100万円損してました～（泣） なぜなら……」 このような言い回しなら、共感して買う人がいると思いませんか？ これも損失回避の法則を利用していますが、煽りには感じないですよね。それは自分の経験を入れているからです。 ■「損失回避」「経験に置き換え」は使い分けが大事！ 何度も何度も何度も言いますが（この先も言い続けます）、まずは原理原則をしっかり考え抜く。その上でどんなテクニックが響くのかを自問自答していきましょう。 「損失回避の法則を使ってみようかな」 「でもわたしはフォロワーからこう思われているから、使わない方がいいかも……」 「じゃあ相手目線でちょっと言ってみるか」 「でもちょっと上から目線って思われちゃうかな～」 「じゃあ自分の経験に置き換えてみよう」 「お！ この言い回しなら、フォロワーさんにも響きそうだな」 みたいな感じ。 これを繰り返せばセールスライティング力が上がります。 6.短期間の訴求 人間は早く結果を出したがります。そのため「短期間の訴求」を盛り込めると効果的です。 たとえば、バスケットに関するYouTubeを出すとき。タイトルは以下２つどちらがクリックされると思いますか？ A：『苦手』なドリブルを『得意』に変えるマル秘裏技３選 B：『苦手』なドリブルをたった3時間の練習で『得意』に変えるマル秘裏技３選 恐らくBの方がクリックされるでしょう。 理由は、「たった3時間の練習でドリブルが得意になるんだ～！」と、短期間で達成できる旨を強調しているからです。 ただし、「あおりや嘘は絶対ダメ」という点には要注意。 たとえば、このBrainをTwitterで紹介するときに「たった10分でセールスライティングをマスターできる」と訴求するのはダメです。 このボリュームを10分で消化できる人はいませんからね。 こういう訴求をしてしまうと、自分の信頼はもちろん、このBrainの著者（つまりぼく）の信頼も失われてしまいます。 一時的な売上に目がくらんで、煽りすぎる訴求をするのは絶対にやめましょう！ 7.具体性 その名の通り、できるだけ具体的に訴求してあげるテクニックです。 たとえば ・「成果が上がります」→「売り上げが2.5倍に上がります」 ・「足が速くなります」→「50mのタイムが0.3秒縮みます」 ・「稼げるようになります」→「文字単価が１円上がります」 これはすべて、後者の方が響きませんか？ 具体的な文章の方がイメージできるからです。 8.数字の訴求 また、先ほどの「7．具体性」と合わせて「数字の訴求」をすることで、より読者に響く表現ができます。 ・「サロンの人数が多い」 →「サロンの人数は984人」 ・「多くの人から支持されてる」 →「100人中92人がリピートするほど支持されてる」 ・「この教材で文字単価が上がりました」 →「この教材を買ってわずか10日で文字単価が0.5円から0.9円に上がりました」 いかがでしょうか？ 数字があると「盛ってない、リアルな数字なんだな」と感じますよね！ 具体性と数字の訴求はセットで利用するとより効果的です◎ なお、数字はまるめない方がいいです。つまり320人とキリがいい数字にするのではなく、ちゃんと318人とリアルな数字を書きましょう。 9.権威性 「権威性」とは「こんなすごい実績のある人が言うなら、信用できるな」と納得するような、肩書きや実績をアピールすることです。 ぼくは以下の実績を「権威性」としてアピールしています。 ・堀江貴文さん、イケハヤさん、はあちゅうさんなど著名人のコンテンツを編集 ・幻冬舎ゴールドオンラインさんなどの大手メディアでの執筆 ・KADOKAWAさんから出版された書籍の編集 これをそのまま、Twitterのプロフィールや、LP・ブログの自己紹介欄に書いています。 ■「実績」を味方につけよう 権威性の代表格は「実績」です。「実績がある＝成果を残した」という証拠になるため、客観的に納得感が高いんですよね。 ぼくは駆け出しライターの頃、ポートフォリオ（実績集＝過去に書いた記事を掲載するサイト）を強化することを最重視して案件を獲得していました。 たとえば大手メディアの執筆や、自分の名前が記事に載る「記名記事」とかですね。 それが権威性につながることを知っていたからです。当時は、ポートフォリオが充実するなら、赤字でも構わず請けてました（笑） 今でも、権威性に繋がるなら案件時給500円でもやります。なんなら無料でもやります。 それほど「実績」は強い武器になります。 ■本業の実績以外の権威性 もちろん、本業の実績（中村でいう「ライター案件」）だけが権威性になるわけではありません。 「中学生ライター」「現役医師ライター」などの肩書きも権威性になります。 中学生がライターなんてすごい！ と思われますし、医師免許のある人が書いた医療系記事なら信頼できそうですよね。 また、「元営業マン」や「○○歴10年」なども権威性として使えます。 ほかには……受賞歴や、規模感なども権威性としてアピールできますね。 ぼくの場合「Webライターのサロンで1000名突破」というだけで「なんかよくわからんけどすごそう」と思ってもらえますよね。 と、こんなふうに周囲からプラスの感情をいだかれそうなものは、全部権威性と言っていいでしょう。 「ママ歴10年」とかも立派な権威性です。ママ歴が長い人の「効率的な時間の使い方」とか……すごく興味がありませんか？ 「自分には何もない」と思っている人も、探せば意外とありますよ。 ■訴求する目的を考えて使おう 権威性を使う際は、訴求したい「目的」に対して適切なものを使いましょう。 無暗やたらに権威性を振りかざしても、ターゲットには振り向いてもらえません。 かなり極端な例ですが……不動産ライターとして権威性を高めたいのに「中学のときテニス部で全国大会に出場しました」という実績は響かないですよね。 もうちょっとリアルな事例をお話しましょう。 —間違った権威性のアピール 仮に、あなたが「大学生向けのWebライター養成サロン」を運営してるとします。 学生に入会してほしいので、大学生が集まる場所で自分のサロンをアピールすることにしました。 そこで「うちのサロンは、学生さんがのびのび自分のペースで活動できますよ◎」と訴求することが目的です。 そのとき学生たちに権威性をアピールするために ・ぼくはライター歴が20年あります ・有名な賞をたくさん受賞しました ・今まで1500人を超えるライターを指導してきました ・〇〇大学の非常勤講師だったこともあります ・✕✕ライター協会の副理事です ……と伝えたらどう思いますか？ 話を聞いている大学生は、「すごい人が運営しているサロンなんだろうな」と思うかもしれません。 しかし同時に「うわ。なんか小難しくてダルそーｗ 協会の副理事とか非常勤講師って……堅そうｗｗ」みたいに思われる可能性が高いでしょう。 来賓の挨拶みたいに、つらつらと堅苦しい権威性ワードを並べられたら「のびのび自分のペースで活動できなさそー」と思われてしまいます。 —ベネフィット訴求と組みあわせる 学生相手ならもっとシンプルに「ライターとして稼いだ後の未来」を見せるといいです。 つまり、ベネフィット訴求と権威性を組み合わせるということ。 たとえば、 ライティングスキルを磨いたことで、 ・週3日の労働で○○万円稼げています ・好きな時間に起きて、好きな場所で働けてます ・先月は沖縄でワーケーションしてました のようなイメージですね。 これはすべて「ライティングスキルを磨いたあとの未来」というベネフィットを訴求していますよね。 これを聞いた学生は「お～こんな生活してみたいな。うらやましいな」と思うでしょう。 それを言った後に、軽く「賞を受賞している」や「今まで1500人を指導した」という権威性を付け加えた方が、大学生には響くでしょう。 「〇〇大学の非常勤講師だったこともあります」「✕✕ライター協会の副理事です」などは、堅苦しさを抱かれてしまう可能性があります。 そのため、権威性としては強いのですが、語らない方がいいでしょう。 今回の目的は「うちのサロンは、学生さんがのびのび自分のペースで活動できますよ◎」と訴求することですからね。 しつこいようですが、権威性においても「誰が」「誰に」「何を伝えたいか」を考えることが重要ということです。 「権威性振りかざしおじさん」にならないように注意しましょうね。（ぼくも本当に気をつけてます…！） 10.バンドワゴン効果、ウィンザー効果 「バンドワゴン効果」「ウィンザー効果」とは、どちらも「他者から評価されているものは良質なもの」と思い込む心理のことです。 それぞれ詳しく見ていきましょう。 ■バンドワゴン効果 バンドワゴン効果とは「みんなが選択しているなら正しいだろう」と思う心理です。 「オンラインサロンの入会者1000人突破！」とぼくがアピールしているのは、まさにバンドワゴン効果を狙った訴求。 1000人も入会してる人がいるなら、きっといいものなんだろうなと思えますよね。（いや、本当にいいサロンだと自分では思ってますよｗ） あとは、Kindleを出版したときに「Amazonランキング総合（無料）１位！」のような打ち出し方をよくします。 これは、読者に「へ～ランキング１位ということは、この本は売れてるんだな。じゃあ読んでみようかな」と思ってもらうためです。 もちろん、言わずもがな「本当にいいもの」でないとダメですよ。 質が悪ければ、それを買った後に「なんだこれ、イマイチだな」と思われて、次に商品を出しても買ってくれませんからね。 ■ウィンザー効果 ウィンザー効果とは、第三者からの評価を判断軸にする心理ですね。 たとえばBrainのリード文に、「購入した人の感想ツイート」がズラっと並んでいるのを見たことありませんか？ あれはまさしくウィンザー効果を狙った手法です。 有名人の口コミが掲載されていると、その効果は更に増します。「有名なあの人からこんなに信頼されてる商品なんですよ」という証になりますからね。 とにかくバンドワゴン効果もウィンザー効果も、セールスライティングに落とし込むときは「第三者からこんなに評価されてますよ～」とアピールすることが重要。 これも割とよく使う手法なので覚えておきましょう。 11.ザイガニック効果 ザイガニック効果とは、未完成なものに興味をそそられるという心理ですね。 たとえば ・受注率を20.5％上げる方法とは？ ・クリック率が上がる裏ワザは〇〇 とかです。 「つづきが知りたい！ 答えが知りたい！」と思ってもらい、クリックを促す手法です。 ■ザイガニック効果の事例 この効果はメンタリストDaigoさんがよく使っています。 たとえばこの放送。 【15分で自己肯定感を高められるのに、コレをしないとか人生損してます】 タイトルの「コレ」という表現がザイガニック効果ですね。 自己肯定感を高めたいなと思う人は、「コレってなんだろう？」と興味をもってクリックするというわけです。 ■使うタイミングには要注意 情報が溢れる現代では、結論を早く求める傾向がありますよね。そのため、ザイガニック効果は使い方によっては逆効果にもなり得ます。 たとえばInstagramで「Webライティングは○○が重要」のような、ザイガニック効果を盛り込んだタイトルを使うと、むしろ読まれない可能性があるんですよね。 「めんどくさい！ 早く結論言って！」と思われるからですね。（もちろんケースバイケースですよ） ザイガニック効果を使うときは、 ①訴求が強い ②すでに信用がある このどちらかに該当するタイミングが効果的です。 —①訴求が強い 明らかに訴求が強いときは有効です。 たとえば「仮想通貨で1日で500万円損した……。みんな注意すべき○○について」みたいな感じ。 これは仮想通貨をやっている人は気になりますよね。 一方、「仮想通貨で月に5000円稼いだ！ その秘密は○○」はどうでしょうか？ さすがに引きが弱いですよね（笑） 1日で5000円ならまだしも、仮想通貨というハイリスク・ハイリターンの投資で月に5000円はちょっと弱い。 そういうときにザイガニック効果を使うと読まれにくいでしょう。 —②すでに信用がある また、すでに信用があるときもザイガニック効果は有効です。 たとえば、ぼくのメルマガの開封率は70％超（序盤）と高く、読者との信頼を築けています。 ですのでたまに、ザイガニック効果を使ってこんなタイトルをつけることがあります。 ・稼げるライティング案件とは？ ・中村が後悔しているたった一つのこと ・優秀なフリーランスの共通点は〇〇 普段ぼくのメルマガを読んで有益だと思ってくれている人は、上記のタイトルに引かれて読む人が多いでしょう。 それは「中村のメルマガはそこそこ有益だ」という信頼関係があるからです。 しかし、ここで「メルマガにはザイガニック効果が有効なのか」と短絡的に理解してはいけません。 逆に、メルマガの開封率が低ければ、ザイガニック効果を使うかどうかは難しい判断です。 メルマガの開封率が低いということは、残念ながらあなたのメルマガは有益だと思われていない可能性があります。 そんな人たちに対して「単価を上げる方法は○○」みたいな訴求をしても、「おっ読んでみよう！」と思われるかどうかは微妙ですよね。 開封率が低いならば、ぼくならタイトルで結論を伝えます。結論を伝えた方が「読む意味・理由」をもたせることができるからです。 これも原理原則ですよね。 この場合は、 ・誰が？：開封率の低いメルマガを運用している人 ・誰に？：普段自分のメルマガを開封しない人へ という状況を加味してタイトルを考えます。その上でザイガニック効果を利用するのはやめた方がいいという結論になりました。 ですが僕の場合は ・誰が？：開封率の高いメルマガを運用している中村が ・誰に？：日々ぼくのメルマガを読んでくれている方々へ という状況を加味すると、たまにはザイガニック効果を利用するタイトルもありという結論になりました。 こんなふうに、原理原則を加味した上で文章を書きましょう！ 12.カクテルパーティー効果 大勢が集うパーティーの中でも、自分に関する情報は自然と耳に入る……という現象から名づけられた効果です。 つまり、「あなたに言ってますよ」と問いかけることによって読者の目に留まり、読み進めてくれたり、クリックしてくれたりするというわけです。 たとえば ・文字単価をアップしたい人へ ・葛飾区でマンションをお探しの方へ などですね。 具体的な例を出すことで、「わたしのことじゃん」と思ってもらえるでしょう。 ターゲットがわかりにくいときや、競合と差別化したいときに使うと効果的です。 ①ターゲットがわかりくい ぼくは講義をするとき、冒頭でこのカクテルパーティー効果を狙った発言をよくします。 たとえば「コミュニケーションコストに関する講義」を行うとき、「コミュニケーションコストを下げたい人への講義です」と言ってもピンときませんよね。 ・コミュニケーションコストって何だろう？ ・自分に関係あるのかないのか、よくわからないな ……と、ターゲット層に興味を持たれない可能性があります。 だからターゲット層に響く言葉に言い換えるのです。 ・クライアントからの信頼を爆上げしたい人へ ・クライアントと上手くコミュニケーションが取れない人へ このように、「自分のことだ！」と思えるワードをチョイスしましょう。 ②競合と差別化したいとき 競合と差別化したいときにもカクテルパーティ効果は相性がいいです。 商品・サービスの特徴を並べるだけでなく「こんな人に向いてます」と伝えることで、より目に留まりやすくなるからですね。 たとえば、あなたがライター系のオンラインサロンを立ち上げようと思ったとしましょう。 競合が多いので、他サロンと差別化を図りたいですよね。 「Webライター向けサロン」だと弱いので ・インタビューライター専用のサロン ・金融ライター特化型サロン など、ターゲットをぐっと絞るのが有効です。 これはタイトル付けも一緒です。 ①5つのプログラミングスクールを徹底比較！ ②【独学に挫折した人へ】5つのプログラミングスクールを徹底比較 独学で挫折しかけている人に向けて発信するなら、②の方が響きやすいですよね。一方、これからプログラミングをやる人が対象なら①の方がいい。 とにかく「あ！ わたしに向けて言っている！」と思ってもらう。それがカクテルパーティ効果です。 13.冒頭の入り（感情に語る） 冒頭に語り口調を入れると目を引きやすいですよ、という効果です。 ・気をつけて！ ・ちょっと待って！！ ・まじか！？ ・まさか！ ・うぉ！ などなど……Twitterの冒頭やInstagramのフィード投稿でよく見かけますよね。 LPのキャッチコピーにも使えます。 「まさか！ こんなに効果があるなんて超意外だった……」みたいな文言、宣伝などで見ませんか？ 会話調なので、頭にスッと入ってくるんですよね。 「誰が」「誰に」伝えるのかをきちんと意識したうえで、このような文言も試してみるといいでしょう。 14.一貫性の法則・Yesセット 「一貫性の法則」と「Yesセット」は近しい法則なのでまとめて解説します。 自分の行動や発言に一貫性を持たせたい、という心理現象をうまく使った法則です。 ■一貫性の法則 人は「せっかくここまでやったなら最後までやるか」という性質があります。 「やり始めたら最後までやりきらないと気持ち悪い＝自分の行動に一貫性を持たせたい」という性質ですね。 よくある例は「このBrainの目次（無料部分）だけでも勉強になるから読んでみてください！」という訴求ツイート。（ぼくもよくやりますがｗ） これには意図があります。 目次を見に行った人は、わざわざツイートのURLを押して、Brainのページへ遷移して、目次を見ているわけですよね。 そこまでくると「一貫性の法則」が働いて、「ここまで見たから最後まで読むかー」と、購入を決める方が一定数いるというわけです。 ■Yesセット 小さな「Yes」を積み上げて、大きな「Yes」を引き出す手法を「Yesセット」と呼びます。 たとえば、このBrainのリード文なら…… ・文章力を上げたくないですか？ → Yes ・心を動かす文章を書きたいですよね？ → Yes ・文章を書く仕事を続けたいですよね？ → Yes こうして小さなYesを積み重ねた後に、大きなオファー……つまり「それならこのBrainを買って学びませんか？」と、購入を促すのです。 一貫性の法則が働き、この大きなオファーも「Yes」と答えたくなる人が一定数いる、という心理を使ったテクニックです。 15.ストーリーを伝える 人間は「ストーリー」や「ドラマ性」に魅力を感じます。なぜストーリーが響くのかというと、過去や未来の自分と照らし合わせるから。 たとえば、すでに成功している人が自分と似た境遇だと知ると「自分も同じように行動すれば成功できるかも」と思いますよね。 そうすれば「この人の発信を追いたい！ 商品があったら買いたい！」と思いやすいのです。 ■王道のストーリー ストーリーは、「自分の失敗 → 成功」というギャップを示すのが王道です。 たとえばぼくの場合は、 ・過去に会社を逃げ出している ・ライターになったが時給300円で疲弊した ・そこからスキルを磨きゴリゴリ営業した ・ライターとして実績を活かして商品をつくった ・月商400万円を突破できるWebライターになれた というように、そのギャップがあればあるほどドラマ性が増しますよね。（もちろん嘘はダメだし、盛りすぎは注意ですよ！） ぼくは上記の内容をLPの「運営者情報」の欄に必ず記載し、たまにツイートもしています。 ■ストーリーが長くなっちゃう問題 ストーリーを伝える注意点は、長文になりがちな点です。 ストーリー＝物語 なので、一歩間違うと「自分語りだなー」「これ長いわー」と思われ、離脱される原因になります。 「長文になってしまう問題」は ①どの媒体で伝えるか ②商品の価格 により、ある程度の目安を作れます。 —Twitterでは端的に！ SNS全般……特にTwitterの場合はできるだけ端的に伝えましょう。 Twitterは140文字の制限があるので、長いストーリーを伝えようとすると、複数のツイートを連ねる（ツリーツイート）必要があります。 たとえば140文字×４つのツリーツイートを続けて、合計560文字程度のストーリーを書くとしましょう。 インフルエンサーならいいですが、フォロワーが少ないうちはなかなか読まれません。 「Twitterを見ている人＝さくっと情報をインプットしたい人」なので、長々としたストーリーはあまりウケないんですよね。 そのためTwitterではシンプルを意識するのが正解です。 たとえば、ぼくが「ストーリー」を意識しつつ、Webライターラボ（ぼくが運営するオンラインサロン）を成約させたいなら、以下のように端的な文章を書きます。 === 実はぼく……周りのレベルが高すぎて会社員を逃げ出してるんですよ。で、人と関わらないで済むWebライターになったんですが、最初はなかなか稼げず😅でも今は月商400万円達成してます！ キッカケは ・文章力 ・営業力 ・仲間 の3つ。 気になる方はこちらのLPを見てください！ https://arata-news.com/lp-join === こんなふうに、SNS（特にTwitter）では短くて端的にストーリーを描きましょう。 何よりも「読んでもらうこと」が大事なのです。 —ブログ・Kindleは数百～1500文字くらい ブログやKindleは、読者がある程度「読む」ことを前提にしているので、多少長文でもOK。 とはいえあまり長いと「結論まで長そう」と離脱されるので、ブログならリード文の200～400文字ぐらいが限度なイメージですね。 Kindleなど、より著者性が高い媒体は前書きの1500文字ぐらい書いても問題ありません。むしろ、じっくり著者を知ってから読み進める方が、本文の内容に共感してもらいやすいでしょう。 —Brainのリード文は長文でOK Brainのリード文は、割と長文でも読まれる傾向にあります。 理由は、わざわざBrainのプラットフォームにまで飛んで「情報を収集したい」と思っているほど、情報感度が高い人が読者だからです。 そのような人は商品の取捨選択のため、割とちゃんと読む印象があります。 事実、インフルエンサーのBrainを見てみると、冒頭の無料部分に2000～3000文字くらいでストーリーをがっつり書いている例もちょこちょこありますよね。 もちろん「こういう辛い経験があったけど、今は成果が出ている。なぜなら○○。このBrainはそれを盛り込んだ」のように、ストーリーと商品訴求はつなげないとダメですよ。 全然関係ないストーリーを盛り込んでも読まれないので、必ずセールスにつながる内容にしましょう。 —ストーリーの長さと商品の価格は比例傾向にある 媒体の違いによるストーリーの長さの差は、価格の差に比例することにお気づきでしょうか。 つまり、価格が上がるほど長いストーリーが必要とされるということ。 たとえば100円程度の安価な教材を売るときは、そもそもストーリーを語る必要はありません。 ダラダラ著者のストーリーを語ってしまうと「前置きはいいから、はよ内容を言ってくれ！」と読者は思うはずです。 ただ、5万円の教材を売るときは、長文のストーリーで訴求しないとなかなか売れないでしょう。 （もちろん「ストーリーを訴求する場合」の話。しないなら、そもそもストーリーを書く必要はありません） 5万円の商材なんて、買う側もかなり慎重になりますよね。 「この人の商材は本当に価値があるのか？」「本当に成果に繋がるのか？」と、厳しい目でジャッジするはず。 だからこそきちんとストーリーを書いて、信頼するに足る人間であること、きちんと成果がでる商材を売ろうとしていることを伝えるべきです。 —補足：原理原則の話 ちなみにこのBrainも定価は1.5万円なので、そこそこの金額。 しかし、ぼくのTwitterやメルマガ経由で売るため、ぼくのことを知っている人が多いと想定しました。 だから、リード文にはストーリーはあまり盛り込んでいません。 これも ・誰が：Webライターとして多少は影響力のある中村が ・誰に：中村のことを知っているフリーランス全般 という、原理原則にのっとった結果「ストーリーをがっつり書く必要はないかな」と判断しました。 逆に言うと、ぼくのことをあまり知らない人がメインターゲットであれば、自己紹介がてら、もう少しストーリー性は取り入れたかもしれません。 少しだけ脱線しましたが、原理原則を踏まえた上で訴求ポイントを明確にする、とはこんな感じです。 セールスライティングの実践編 では、実践編にうつりましょう！ 前章までは ・セールスライティングは原理原則がなにより大事 ・原理原則をきちんと定めた上で、テクニックを使う というお話をしてきました。 今までも具体例を出しながら解説しているので、なんとなくイメージがつかめたかな～という方もいらっしゃるかもしれません。 ですがこの章ではより実践的に、これらのセールスライティングを「どのように使うか」を、いちばん身近なTwitterを例にお伝えしていきます！ とはいえ、原理原則とテクニックさえマスターすればなんにでも活用できるので、今回の例を自分なりに水平展開してみてください。 たとえば、 ・SEOライティングのリード文や見出し、タイトル ・ブログのリード文やクロージング部分 ・Brainのリード文 ・メルマガや公式LINEの文章 ・プレゼン資料 などなど 自分の商品を売るときにもクライアントワークにも、どちらにも使えます。 前章でお伝えしたセールスライティングの原理原則に沿って、順番に文章を作っていきましょう。 やや重複する内容も出てきますが、今までの総復習だと思ってください。 ▼復習：セールスライティングの原理原則▼ 1．目的は何か？ 2．誰が言っているのか？ 3．誰に対して訴求するか？ 4．何を訴求するか？ 5．どう伝えるか？ 1.目的は何か？ この実践編では、本Brain「セールスライティングの教材」を訴求するツイート内容を自分で考えて、練習してほしいなと思います。 そのため目的は「本Brainを成約すること」になりますね！ 2.誰が言っているのか？ では次に、見落としがちな「誰が言うか」を、しっかり定義しましょう。 ■誰が言うか①（Aさんはどんな人？） 繰り返しますが、原理原則の中でも「誰が」は一番見落としがちなポイント。 つまり「あなた」は周りからどう思われてるか？ ここをきちんと紐解きましょう。 今回は例として、AさんがツイートしてBrainを訴求するという想定でいきます。 なお、皆さんがツイートをつくるときは、このAさんを自分に置き換えて考えてみてください！ —Aさんのプロフィール ・Webライターを始めて半年の副業ライター ・SEO系の記事を中心に受注している ・ブラック企業気味でひいひい言いながら副業を頑張っている ・最近、月3万円ぐらい稼げるようになった ・全ての仕事がクラウドソーシング経由で、まだ直営業はできていない ・毎日1ツイートはしようと、SNS更新も頑張っている —Aさんのツイート内容 ・文章術 例）記事を書くときに気を付けていること ・成果報告 例）クラウドソーシングでこんな案件が取れました！ ・時間術 例）副業サラリーマンのぼくはこんな感じで時間を捻出してます ブラック企業に勤めながら副業で3万円……Aさんはとても頑張っている人ですね。 今回はこの人が「本Brainをツイートして売る」という前提で話を進めていきましょう。 ■誰が言うか②（Aさんは周りからどう思われているの？） では次に「Aさんは周りからどう思われてるか」を考えましょう。 毎日文章術のツイートをしているので、フォロワーからは「ちょっとした気づきをもらえるな」「文章術も割と勉強になるな」と思われてそうですよね。 でも、専業フリーランスで「月50万円稼ぎました！」と、ゴリゴリ稼いでる人ほどの有益感はないかもしれません。 あとは、本業の合間にクラウドソーシングで副業をしているので ・本業も忙しそうなのに副業を頑張ってるな ・Aさんはクラウドソーシングで頑張っている人なんだな と、真面目にコツコツ頑張っている人というイメージも持たれてそうです。 ■補足①：自分のTwitterをチェックしましょう さて、みなさんはどうでしょうか？ 周りからどんな風に思われているか、客観的に自分を見つめたことはありますか？ この機会にぜひ、自分を客観視してみましょう！ 自分のプロフィールとアイコンと名前、そして直近20～30個ぐらいのツイートをできるだけ客観的に見てください。 そして感じた要素を言語化してみましょう。 それが「あなたがフォロワーからどう思われているか？」の答えです。 このような作業を普段している方は少ないかもしれませんが、これはSNS運用においても有効です。 たとえば、ぼくも自分自身のツイートを客観視して、以下のように改善したことがあります。 ・最近リツイートが多い →もしかしたらフォロワーに「リツイートばかりでウザいな～」と思われてるかも。1日2～3回に抑えよう。 ・攻撃的すぎる言い回しをしている →恐い人に見えるかも。柔らかい口調を意識してみよう。 ・文章術のツイートを全然してない →ぼくのメインターゲットは文章術のツイートを求めてるかも。少しノウハウ系を増やそう。 みたいなイメージですね。 この作業は改めて自分を客観視しないと見えてきません。 繰り返しますが、この作業は「あなたがフォロワーからどう思われているか？」を明らかにするためにおこないます。 ここまでやって、はじめて「誰が？」の部分が明確になるというわけです。 ぜひ試してみてください！ ■補足②：Twitter以外は？ 今回はTwitterを例に挙げて解説しますが、「誰が？（周りからどう思われているか？）」を考えることはどんな商品を売るときでも重要です。 たとえば、不動産会社Z社からLPライティングを依頼されたとしましょう。当然ながらセールスライティングを駆使して書きます。 そのときは「見込み顧客（想定するターゲット）にZ社がどう思われているか？」を考える必要があります。 仮に住友不動産や三井不動産であれば、世間一般に知られていますよね。 であれば、先ほど少し触れましたが「権威性」のアピールはあまり必要ないかもしれないですし、「損失回避の法則」などで煽る必要もないかも。 また、信用度が高いので「ザイガニック効果」を使って、結論を見せなくてもLPは読んでくれるかもしれません。 一方、あまり知名度がない新興の不動産会社であればどうでしょうか？ まだ信用度がないので「権威性」を高めたり、「バンドワゴン効果 / ウィンザー効果」を活用して、第三者からの対外的な評価をアピールすべきかもしれません。 もっと言うと、住友不動産など大手不動産会社よりも「数字の訴求」でリアリティを出したり、何なら「ストーリー」を用いて自社の紹介をした方がいいかもしれませんよね。 こんなふうに、Twitter以外でも「誰が？」という部分は重要です。 Twitterは「フォロワーからどう思われているか？」という材料があるものの、それがない場合も多い。 その場合は、とにかく考え抜くことが大事。 上記のように「見込み客からどう思われているか？」を予測して、ひたすら言語化しましょう。 3．誰に対して訴求するか？ ここまでで「目的」と「誰が」の部分が終わりましたね。 次に「誰に対して訴求するか？」を考えていきましょう。言い変えると「ペルソナ（読者象）の設定」ですね。 今回の例で言うと、フォロワーは「初心者ライター」です。 Aさん自身がまだ始めて半年という初心者なので、やはりAさんの話が響く相手も初心者ライターが多いでしょう。 これがそのままペルソナになります。 で、次に「そのペルソナ（フォロワー）がどんな悩みを抱えているのか？」を想像して、言語化する必要があるのです。 ■読者の悩みを調査しよう Aさんのフォロワーはどんな悩みを抱えていると思いますか？ これはフォロワーのプロフィールやツイートにヒントが隠れています。 みなさんも「フォローしてくれている人」や「いいねをくれた人」のプロフィールやツイートを覗いて、市場調査をしましょう。 プロフィールにどんなことが書かれているか、どんなツイートをしているかを調査すれば、自ずとフォロワーの悩みが分かってくるはず。 Aさんのフォロワーのツイートを見てみたところ、以下のような悩みを抱えていることがわかりました。 ・SEOライティングで文字単価上がらないな ・文章力もっと上げたい ・心を動かす文章を書きたいな ・クラウドソーシングで案件が取れない ・ライティングの勉強方法が分からない で、Aさんのフォロワーの中で、最もこのBrainの見込み顧客になりそうなXさんをペルソナに設定しました。 あとは簡単です。Zさんに向けて文章を書けばいいだけ！ フォロワーは、あなたの見込み客です。見込み客がどんな悩みを抱えてるのか、という情報を入手できることなんてそうそうありません。 ぜひいろんな人のツイートを覗きにいきましょう。 このように「誰が伝えるか」と同じくらい「誰に伝えるか」もしっかり調査すべきです。 これをやらずにテクニックだけを使うと、空回りしたツイートになってしまいます。 ■「過去の自分」もターゲットになる 今回の例でいうと「過去の自分」もターゲットになりますね。 Aさんは、歴半年の副業ライター。1か月前の自分や、ライターを始めたばかりの自分をイメージすれば、必然的にフォロワーにも響く内容になるでしょう。 「自分のフォロワー ≒ 過去の自分」なので、過去の自分が抱えていた悩みを言語化しましょう。 1か月前のあなたはどんな悩みを抱えていましたか？ ライターになりたてのあなたは、どんな壁にぶち当たっていましたか？ それが、そのままフォロワーの悩みになるケースが多い。 フォロワーのプロフィールやツイートを見てもイマイチ悩みが分からないなら、過去の自分をイメージしましょう！ ■補足：Twitter以外は？ 今回はTwitterを例に挙げましたが、「誰に訴求するのか？」はどんなときにも考えなければいけません。 先ほどいったように、Twitterの場合は以下を見れば「誰に？」の部分はある程度わかりますよね。 ・フォロワーのプロフィールやツイート ・過去の自分 一方、Twitter以外の場合はそう簡単にペルソナを明確にできません。 たとえばクライアントワークにおけるセールスライティングの場合、ペルソナの設定は簡単ではありません。そんなときは原理原則に戻りましょう。 覚えていますか？ 以下の方法がありましたね。 ①細かく項目（年齢や家族構成など）を洗い出す ②誰か一人をイメージする 忘れてしまった人は、原理原則の「誰に」の部分をもう一度読んでみてください！ とにかく、Twitterでセールスライティングをするとき以外でも、必ずペルソナを設定する必要があるということです。 4．何を訴求するか？ では次に、「何を訴求するか？」を決めていきましょう。 つまり、このBrainの「どの点を訴求すれば読者（今回の場合はフォロワー）に響くか？」を考えるということ。 これも原理原則の章で解説しましたが、「2．誰が言っているのか？」「3．誰に対して訴求するか？」とセットで考えます。 その点も踏まえ、引きつづき「AさんがこのBrainを訴求する」という前提で話を進めていきます。 ■特徴を箇条書きする 「どの点を訴求すれば読者（今回の場合はフォロワー）に響くか？」を考える前に、まずは訴求ポイントを洗い出しましょう。 本Brainの特徴や概要をひたすら洗い出します。 ①セールスライティングを学べる教材である ②月400万円超のWebライターがリリースしている ③このBrainを読めばなんでも売れるようになる ④SEOライティングのリード文やクロージングにも活きる ⑤15個のテクニックが具体的に学べる ⑥実践編もあるので即実践できる こんな感じですかね。 繰り返しますが、トレーニングも兼ねて、もっとたくさん書いてみてくださいね。最低でも30個くらいは羅列して欲しいところ！！ ペルソナ（フォロワー）に響きそうな特徴をとにかく書いてみましょう。 ■ターゲットに響くポイントを探す 要素を書き出したら、その中からターゲットに響くものを厳選しましょう。 あれこれ盛り込みすぎると、結局誰にも響かないツイートになってしまうので要注意。 —響く訴求ポイント たとえば、Aさんはライター初心者なので、ペルソナも歴1か月～半年くらいのライターが多いと仮定します。 その場合は、先ほど挙げた中でいうと ②月400万円超のWebライターがリリースしている ④SEOライティングのリード文やクロージングにも活きる このあたりが響きそうですよね。 同じWebライターでも「400万円超のWebライター」と書けば信用度が増します。 また、ペルソナ（初心者ライター）の大半はSEOライティングがメインなので、「SEOライティングのリード文やクロージングにも活きる」の部分も響くでしょう。 そのため今回は、上記②④をメインの訴求ポイントに置いて、文章を考えていきます。 —響かない訴求ポイント 一方、「③このBrainを読めばなんでも売れるようになる」という点は、初心者ライターにはあまり響かないかもしれません。 「なんでも売れると言っても……そもそも自分の商品をもっているわけじゃないし」と思われてしまうからですね。 この訴求は響くのは、ペルソナが「マーケティングに興味がある人」や「自分の商品を持っている人」です。 このように、前項で解説した「誰が？」「誰に？（ペルソナ）」を意識しつつ、「何を訴求するか？」を考える必要があります。 この部分がズレていると、「う～ん、あんまり魅力的な商品じゃないな」と思われるの要注意です！ ■補足：Twitter以外も同じ この訴求ポイントの洗い出し方はTwitterだけでなく、SEOライティングやブログにも活かせます。 たとえば、自分のブログで「ビットフライヤー（仮想通貨取引所）のアフィリエイト」を訴求するとしても、その特徴はいろいろありますよね。 ①手数料が安い ②スマホでの操作性がいい ③ハイリスク・ハイリターンの商品である ④運営会社が大きい ⑤仮想通貨取引には未来がある などなど……。 どれを訴求すればいいかはペルソナによって変わります。 たとえば「仮想通貨取引に不安がある人」がペルソナなら、④⑤あたりを重点的に訴求した方がいいでしょう。 一方、「多少リスクを取ってでも大金を手にしたい」なら①③⑤あたりを重点的に訴求すべき。 このように、「誰に」「何を伝えるのか」についてはTwitter以外でも同じです。 5．どう伝えるか？ 最後に「どう伝えるか？」ですね。 ここで前述した「15のテクニック」が登場します。 それを織り交ぜながら文章を考えていくのですが……もう一つポイントがあるので、その点は伝えておきます！ それは「読者の頭の中をイメージしながら書くこと」です。 具体的には、 ・理由を書くべきか？ ・事例を添えるべきか？ ・行動しない言い訳を潰すべきか？ を考えながら書くことが重要です。 つまり、文章を書いているときに ・これ理由を添えた方がいいかな？ ・具体的な事例も入れた方がいいかな？ ・行動しない言い訳を先に潰しておこうかな？ というふうに、常に考えるということ。 では、これらを踏まえた上で、実際にツイートを作ってみましょう！ 上述した15このテクニックのどれをつかうべきかはケースバイケースなのですが、今回は代表的な以下3つのパターンで考えてみます。 ・案① ベネフィット訴求パターン ・案② 権威性思いっきり振り切りパターン ・案③ ストーリーパターン もちろん、ツイートの文章に正解はありません。考え方の一例として見てくださいね。 ここで考え方をマスターして、ご自身のツイート作成に役立ててください！ その繰り返しでしか、セールスライティング力は上がりません。 ■案①ベネフィットの訴求を軸に置こう 1つ目に、ベネフィットの訴求を軸に置くパターンをご紹介します。 まず、先ほど洗い出したこのBrainの「特徴・メリット」を深掘りして、ベネフィットを洗い出しましょう。 順番としては、 ①原理原則を踏まえて訴求ポイントを明確にする ②訴求ポイントを深掘りしてベネフィットを洗い出す ③他のセールスライティングを駆使して文章を書いていく では順番に考えてみましょう！ 【訴求ポイント（再掲）】 1．セールスライティングを学べる教材である 2．月400万円超のWebライターがリリースしている 3．このBrainを読めばなんでも売れるようになる 4．SEOライティングのリード文やクロージング部分にも活きる 5．15個のテクニックが具体的に学べる 6．実践編もあるので即実践できる （繰り返しますが、実際はもっとたくさんの特徴・メリットを洗い出してくださいね！） 【ペルソナ（再掲）】 初心者のライターさん。 悩みは以下の通り ・SEOライティングで文字単価上がらないな ・文章力もっと上げたい ・心を動かす文章を書きたいな ・クラウドソーシングで案件が取れない ・ライティングの勉強方法が分からない —①原理原則を踏まえて訴求ポイントを明確にする では、原理原則を踏まえた上で、どの訴求ポイントを打ち出していくかを検討しましょう。 これは先ほど解説した通りです。 ライター初心者のＡさんが、同じくライター初心者のペルソナにこのBrainを訴求するので、以下のポイントを訴求するという方針にしましたよね。 2．月400万円超のWebライターがリリースしている 4．SEOライティングのリード文やクロージングにも活きる —②訴求ポイントを深掘りしてベネフィットを洗い出す では次に、訴求ポイントを深掘りしてベネフィットを洗い出す作業です。 なお「2．月400万円超のWebライターがリリースしている」はそのまま権威性になるので、ベネフィットの深堀は不要です。 ここでは「4．SEOライティングのリード文やクロージングにも活きる」を深堀していきます。 ——注意点：ベネフィットではない まず注意したいのは、「4．SEOライティングのリード文やクロージング部分にも活きる」はベネフィットではなく商品の特徴だということ。 先ほど解説したように、ベネフィットとは「この商品を手にした後の未来」でしたよね。 そのため「このBrainでセールスライティングを学んだ先にどんないい未来があるのか？」という点を、深掘りする必要があります。 ここで例の「ひろゆき・ホリエモン方式」で、ベネフィットの深掘りをしていくのです。 隣にいるひろゆきとホリエモンに『だから何？ なんか意味あんの？』『それで他には？』と、ずーっと詰められてる感じです（笑） ——ベネフィットの深掘り 具体的には以下のようなイメージですね。 （先ほどベネフィットの説明で挙げた例と重複する部分があります） 「このBrainはSEOライティングのリード文やクロージング部分にも活きる」 『だから何？ なんか意味あんの？』 「クライアントが満足のいくSEO記事を納品できます」 『だから何？ なんか意味あんの？』 「クライアントから評価されます」 『だから何？ なんか意味あんの？』 「文字単価が上がって稼げるようになります」 『それで他には？』 「ディレクターへの昇格や他案件の紹介なども望めます」 『だから何？ なんか意味あんの？』 「市場価値が上がって稼ぎつづけるライターになれます」 ……と、さすがにここまで深掘りすればいいでしょう！ 上記が「4．このBrainはSEOライティングのリード文やクロージング部分にも活きる」のベネフィットになります。 —③他のセールスライティングを駆使して文章を書いていく さて、訴求ポイントの選定、ベネフィットの深掘りまで終わりましたね。 次は、他のセールスライティングのテクニックを駆使して、実際にツイートする文章を考えていきます。 これは、特典でお配りする「早見表」を見るといいです。「どのテクニックを盛り込もうかな～」と考えてみましょう。 ——テクニックを盛り込む たとえば === うぉ！このBrainを読んですぐにSEO記事を執筆したら、クラアントから星5の評価をもらいました！ === といった言い回しはどうでしょうか？ この文言に使ったテクニックは以下の通り。 ・感情に語る：冒頭の入り「うぉ！」 ・具体性：「SEO記事を執筆したら」 ・短期間を訴求：「すぐにSEO記事を執筆したら～評価をもらいました」 ・数字の訴求：「星5の評価をもらいました」 Aさんは普段からクラウドソーシングに関する発信をしているので、おそらく「星5の評価」というワードでクラウドソーシングの話かな、とフォロワーも理解できるでしょう。 でも当然ながら、これだけを書いてBrainのURLを貼っても、なかなかアフィリエイトの成約はしません。 さらに訴求力を高める文言を追記しましょう！ ——読者の疑問を解決してあげる では、次に何を書けばいいでしょうか？ 思い出してください。テクニック以外に重要なことは「読者の頭の中をイメージしながら書くこと」でしたね。 具体的には、 ・理由を書くべきか？ ・事例を添えるべきか？ ・行動しない言い訳を潰すべきか？ これを踏まえて、先ほどの文章をもう一度見てみましょう。 === うぉ！このBrainを読んですぐにSEO記事を執筆したら、クラアントから星5の評価をもらいました！ === これを読んだ読者はどう思うでしょうか？ 恐らく「なんでBrainを読んでSEO記事を執筆したら、クライアントからの評価が上がったの？」と思いますよね。だから理由をきちんと添えてあげましょう。（追記は太字部分） === うぉ！このBrainを読んですぐにSEO記事を執筆したら、すぐにクライアントから星5の評価が！ セールスライティングはSEOライティング（特にリード文）にも活用できるからです。 === と書けば、「あ～なるほど。セールスライティングを学ぶとリード文が上手く書けるのね」と読者は思いますよね。 「このBrainを買ってSEO記事を書いたら評価された」という事実の説得力が増します。 ——「一貫性の法則」でハードルを下げよう！ この時点でも、まだちょっと弱いです。そのため「他のテクニックを盛り込めないか？」を検討してみましょう。 ここでもう一度、以下を考えてみるのです。 ・理由を書くべきか？ ・事例を添えるべきか？ ・行動しない言い訳を潰すべきか？ ここでぼくは、読者が「行動しない言い訳」を予想して潰そう！と思い、以下を追記しました。（追記は太字部分） === うぉ！このBrainを読んですぐにSEO記事を執筆したら、すぐにクライアントから星5の評価が！ セールスライティングはSEOライティング（特にリード文）にも活用できるからです。 無料部分でもセールスライティングを駆使しているので、そこを読むだけでも勉強になりますよ！ === こう書けば、「セールスライティングライティング？ う～ん興味はあるけど有料ならいいや」と思う層が興味をもって、Brainのリンクだけでもクリックしてくれるかもしれません。 つまり、今回紹介した「一貫性の法則」を利用して、「行動しない言い訳」を事前に潰したのです。 無料部分を読むという行動により、一貫性の法則が働いて、リード文、本文……と読み進めていく可能性が高まりますよね。 ——希少性・限定性は盛り込める？ さぁそろそろツイートを……ではなく、もう一つ！ 希少性と限定性の訴求ができるか否かは必ず確認しましょう。 今回のBrainの価格は以下のように変更する予定です。 ・最初：7,490円（定価の半額） ・次：11,980円（定価の3000円オフ） ・最後：14,980円（定価） そのため、初期にBrainを買ってくれた方は「今だけ半額！」という文言をぜひ取り入れてください。 そのあとは「あと○日（あるいは△時間）で3,000円値上げします！」という訴求を入れるのもありです◎ この言い回しは希少性・限定性だけでなく、損失回避も兼ねています。「3,000円値上げする＝今買わないと損しますよ」という心理ですね。 ——ツイートをまとめると…… では、ここまでに挙げた要素を網羅して、改めてツイート文を作りましょう。 初心者ライターのAさんが、「ベネフィットの訴求」をメインに置いたツイートを作るならこんな感じでしょう。 === 【今だけ半額】 うぉ！このBrainを読んですぐにSEO記事を執筆したら、クライアントから星5の評価😆 セールスライティングはSEOライティング（特にリード文）にも活きる🙌無料部分もセールスライティングを駆使しているのでそこだけでも！ あと3日で7500円の値上げなのでお早めに🙆♂️ ※BrainのURL※ === このツイートに盛り込んだ原理原則・テクニックをまとめておきます。 ▼原理原則▼ ・誰が：歴半年の初心者ライターAさん ・誰に：同じ初心者ライターのフォロワー ・何を：ベネフィット「クライアントから評価される」 ▼テクニック▼ ・ベネフィット訴求：同上 ・感情に語る：冒頭の入り「うぉ！」 ・具体性：「SEO記事を執筆したら」 ・短期間を訴求：「すぐにSEO記事を執筆したら～評価をもらいました」 ・数字の訴求：「星5の評価をもらいました」 ・一貫性の法則：「無料部分も有益」と訴求をして、まずはリード文を読んでもらう ・希少性・限定性：「今だけ半額」と、今後値上がりしてしまうことを示唆する ・損失回避：「あと3日で7500円の値上げ＝今買わないと損しますよ」 ・数字の訴求：「7500円」と具体的に損する金額を示す ちなみにベネフィットは、もっと深い階層（たとえば「文字単価が1円上がる “稼げるWebライター” になれる」など）の方がいいです。 が、140文字の制限の中では難しかったので、やや浅い階層である「クライアントから評価される」にしました。 500字くらいの長文で訴求できるなら、もっと深い階層のベネフィット訴求の方がいいでしょう！ ——補足：悪い例 補足として、原理原則を無視して、セールスライティングの技法だけ取り入れてる悪い例も紹介します。 このBrainのテクニック部分だけをばーっと読んで、 ・損失回避の法則とやらが効果的らしい！ ・相手目線で文章を書くといいらしい！ と短絡的に考えた人がツイートを作ったとします。 そうすると、恐らくこんな感じになるでしょう。 === 今買わないと7500円損！中村さんのBrainでセールスライティングが学べます🙆♂️ 自分の文章で商品を売りたくないですか？ 稼ぎたくないですか？ このBrainで「なんでも売れる文章術」を学んで、あなたも商品を売って稼ぎましょう。超実践的なので今日から使えます🙌 ※BrainのURL※ === このようにテクニックを駆使することは悪いことではありません。 しかし、このツイートは内容よりもテクニックが悪目立ちして、「つぎはぎ感」を感じてしまいます。 歴半年の副業ライターAさんがこう書いちゃうと、煽ってるように見えるし、説得力がないかなと。 それにフォロワーもまだ初心者なので「自分の商品を売りたい」という段階ではありませんよね。 フォロワーさんは「すごい！ ぼくもライター価値あげたいぞおぉ！」と共感するどころか「Aさん突然煽りだしたけどなんなん？ アフィリエイト売りたい感が強いなー……」と、離れてしまうかもしれません。 このように小手先のテクニックだけを駆使すると、それっぽい感じになるものの……結局読者の心は動かないでしょう。 ■案②権威性に思いっきり振ってみよう 案①では「ベネフィット訴求」をメインに置いてセールスライティングをしてみました。 では次に、著者であるぼくの「権威性」に振り切ったパターンでツイートをつくってみましょう。 Aさんはまだ初心者ライターなので、このパターンもありです。 今回のターゲットである「あなたのフォロワー」が、中村のことをある程度知っているのであれば、ベネフィットを並べるより権威性だけで一点突破するのも効果的かもしれません。 ——権威性の事例①ライターとしての実績を並べる たとえば、こういうツイートはどうでしょう？ === 【今だけ半額】 月商400万円を達成した有名ライター中村さんの『セールスライティング』の教材🙆♂️ あのホリエモンのnote編集、イケハヤさん、はあちゅうさんなど数々のインフルエンサーのKindleを手掛けた中村さんがついに手の内を明かしてくれました！ あと3日で7500円の値上げなので、今のうちに🙌 === ちなみに、別にぼくは自分のことを「有名ライター」だと思っていませんよ（笑） ですが、訴求するならこういう伝え方をするのもありだと思います。もちろん嘘じゃない範囲で！ ここまで権威性を上げておけば興味が湧く人がいるかもしれませんよね。 このツイートでは、権威性だけでなく「月商400万円」という数字の訴求や、「今だけ半額」という希少性・限定性も使用しています。 あとは他者からの評価を示すウィンザー効果も使ってますね。 「イケハヤさん、はあちゅうさんのKindleを手掛けた」という事実は、有名なインフルエンサーからも仕事依頼を頂ける＝評価されている証明になります。 さらに「3日で7500円の値上げなので」と、今買わないと損する＝損失回避的な要素も盛り込みました。 こういうパターンもありですよね。 ——権威性の事例②Brainの内容に沿った実績を並べる もう一つ少し切り口を変えた内容を紹介します。 === 【今だけ半額】 月商400万円を達成した有名ライター中村さんの「セールスライティング」の教材です🙌 中村さんはメルマガ、LP、ツイートなど、「文章」によって自分の商品を訴求して月商400万を突破しました。その手の内がこのBrainに詰まっています🙆♂️ あと3日で7500円の値上げなので、今のうちに！ === 先ほどの事例①は中村の「ライターとしての実績」を書きました。 今回の事例②では「このBrainの内容に沿った実績」を具体的に提示しています。 つまり、セールスライティング（本Brainの内容）に沿った実績である「メルマガとかLPとかツイートなど、文章によって400万円稼いだ」という点を押し出しました。 こんなふうに「権威性」といっても、切り口を変えれば訴求ポイントはたくさんあります。 ぜひ皆さんも、原理原則を踏まえながらフォロワーに響きそうな訴求ポイントを見つけてください！ ■案③ストーリーで伝えてみる 最後に、ストーリーで伝える手法を考えてみましょう。 Aさんはライターを開始して半年なので、フォロワーさんと十分な信頼関係を構築できてない可能性もあります。 そのため、過去のことをストーリー風で語り「自分のことを深く知ってもらいつつ」、Brainを訴求してみましょう。 —ストーリー訴求の事例 === 【今だけ半額】 鳴かず飛ばずだった私のTwitterですが…… このBrainで紹介されているテクニックを駆使してツイートしてみたら、普段より『いいね数』が2.3倍になりました。フォロワーさんもここ1週間で34人増🙌 今日から使える超実践的なBrain。今を逃すと金額は倍になるのでお早めに😌 === という感じでしょうか。 ストーリーとしてはかなり短いですが、「鳴かず飛ばずだったTwitter運営 → Brainによって変わった」という王道のストーリーを盛り込んでいます。 当たり前ですが、全部本当のことを書いてくださいね！ 嘘はバレます。 そうなると信頼を築くどころか、今後あなたから商品を買いたいと思う人はいなくなります。 —他のテクニックも盛り込んでいる また、このツイートにもストーリー性だけでなく、他のテクニックも盛り込んでみました。 ——数字の訴求 まず、「『いいね数』が2.3倍」という数字の訴求。 「『いいね数』が増えた」よりも「2.3倍」と具体的な数字を挙げる方が説得力がありますよね。 ——短期間の訴求 あとは短期間の訴求先も盛り込んでいます。 「紹介されたテクニックを駆使してツイートしてみたら」すぐに効果があることが伝わりますよね。 ——ベネフィットの訴求 「フォロワーが増える」というベネフィットも訴求しています。 「『いいね数』が2.3倍」というのもベネフィットですが、『だから何？』とひろゆきが詰めてくるわけですよ。 「『いいね数』が2.3倍になりましたよ」 『だから何？それは何か嬉しいの？』 「フォロワーが34人増えましたよ」 ……というところまで、深掘りしたベネフィットを書きましょう。 ちなみに、もっと深堀りすると 「フォロワーが増えることで自分の商品が売れやすい」的なベネフィットに繋がると思いますが、そこまで訴求するとペルソナに響かないですよね。 なので、どこまで深堀するかも「誰が」「誰に」を考える必要があるのです。 ——損失回避 さらに、損失回避の法則も2つ盛り込みました。 「今だけ半額」「今逃すと金額が倍になる」という文言ですね。 「お得ですよ」とふんわり伝えるのではなく「今逃すと金額が倍になる」とすることで、やや煽りを加え行動を促しています。 ちなみに「7,500円値上げする（数字の訴求）」と迷ったのですが、今回は「倍」にしてみました！ ■いろんなパターンがある 実践編は以上です！ 今回紹介した「ベネフィット訴求」「権威性の訴求」「ストーリーの訴求」は、あくまで事例です。文章のパターンは無限にあります。 たとえば、今回の実践編では「今だけ半額」という、「希少性・限定性」のテクニックを入れてましたよね。 でも、今このBrainを読んでいる頃には、もしかするとセール期間が終わっているかもしれません。 とはいえ、それは「限定性・希少性」の訴求ができなくなっただけで、他のテクニックを利用すればいいだけの話。 紹介したテクニックの一覧を見ながら「今回はどのテクニックを使ってみようか？」と、試行錯誤してもらえたらと思います。 何度も繰り返しますが、もちろん原理原則は忘れずに！ おさらい では最後におさらいをしましょう。 ■原理原則が一番大事 何度も何度も何度もしつこいですが……（笑） 原理原則が最も大事なポイントです！ ▼原理原則▼ ①目的はなにか？ ②誰が言ってるか？（見込み顧客からどう思われているか？） ③誰に対して訴求するか？ ④何を訴求するか？ まずはこれらをしっかり考え抜きましょう。 その後に ⑤どう伝えるか？ を考えます。 セールスライティングのテクニックは「どう伝えるか？」という一部分に過ぎません。 ■テクニックを使い、自分なりの切り口を セールスライティングのテクニックとして15個の法則・考え方をお伝えしました。 本来は無数にあるのですが、ぼくがよく使うテクニックを厳選しています。 たくさん知っていても使えなければ意味がないので、まずはこの15個を使いこなせる鍛錬をしてもらえたらなと。 試行錯誤しながら自分なりの切り口を見つけましょう。 たとえば文章を考えるときに、 「もうちょっと具体的に書いてみようかな」 「数字を織り交ぜてみよう」 「これはメリットであってベネフィットじゃないな、もうちょっと深掘りしよう」 ……と、毎回試してみるのもおもしろいと思います。 ぜひご自身の発信や業務に落とし込んで、少しずつ身に付けてください！ 基礎知識を付ける 【すべて暴露します】中村が思い描くマーケティング戦略 【添削会】ほかの人の添削を見てスキルを爆発的に上げよう（220903）
