要約：完全版：営業マスター講座

※AIツールを利用して、今回の話を要約しました。

ほぼ修正はしてないので実際の内容と相違している部分があります。
参考資料としてお使いください。

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「今すぐチャレンジできる直営業講座」の網羅的まとめ

この文章は、東本氏（ファルコンさん）によるWebライター向けの「直営業講座」の内容を、網羅的にまとめたものです。

はじめに：この講座の目的と対象者

この講座は、直営業に関するノウハウの集大成です。
以下のような方に向けた内容となっています。

対象者
- 直営業が怖くて、最初の一歩を踏み出せない人
- 取引先を増やし、特定のクライアントへの依存から脱却したい人
- 今より良い条件（高単価、適切な納期など）の仕事にシフトしたい人
結論
- 直営業は怖くない。最初は誰でも怖いが、慣れればフランクにできるようになる。
- 正しい方法で実践すれば、文字単価を2倍以上に引き上げることも可能。

講師紹介：東本隼之（ファルコン）氏

経歴
- 現場監督を10年経験後、副業でライターを開始。
- 2022年9月にコンサルを受け、直営業を本格化。
- 2〜3ヶ月で文字単価が2.5円から5〜7円に向上。
主な実績
- 朝日新聞社「相続会議」、幻冬舎ゴールドオンライン、東急リバブルなどで執筆。
- ディレクターとして月40〜60本の記事を編集。
- 書籍の編集協力（KADOKAWA）など。

第1章：直営業の重要性

1. 直営業とは何か？

企業やメディアと、クラウドソーシングなどを介さずに直接契約するための営業活動。
（例：企業のHPからの問い合わせ、SNSのDMなど）

直営業のメリット
- 文字単価が上がりやすい: 中間マージンがなく、直接交渉できるため。
- クライアントと親密な関係を築きやすい: コミュニケーションが円滑になり、交渉もしやすくなる。
- 提案力が身につく: ビジネススキルとして、他の場面でも活かせる。

2. なぜ今、直営業が必要なのか？

① ライターへの報酬が減っていく可能性がある

現状: AIの台頭やWebライターの増加により、ウェブライターの単価は下落傾向にある。
対策: ライティングスキルだけでは稼ぎ続けるのが難しくなっている。この状況を打破するには「営業力」と「＋αのスキル（インタビュー、セールスライティングなど）」の両方を高めることが必須。

② 取引先を増やすことで、リスク分散と視野の拡大につながる

リスク分散:
- 1〜2社に依存していると、契約終了時に収入が激減するリスクがある。
- 複数社（最初は3〜4社が目安）と取引することで、収入の柱を増やし、精神的な安定につながる。
視野の拡大:
- 相性が合わないクライアントとの契約を、自分から終了する選択肢が生まれる。
- 様々なクライアントと仕事をすることで、単価、納期、フィードバックの方法などを比較でき、自分に合った働き方を見つけられる。

③ 他の事業や人生にも活かせる万能スキルだから

営業スキルは、本業や社内コミュニケーション、さらには家庭（家族へのプレゼンなど）でも役立つ普遍的なスキル。
身につければ、ライター以外の場面でも人生を豊かにする力となる。

第2章：直営業を始める前の4つの事前準備

準備を怠ると、直営業はうまくいかない。以下の4ステップを丁寧に行うことが成功の鍵。

STEP 1：目的と目標を決める

ゴールがないマラソンは走り続けられないのと同じで、目的・目標がなければ行動は続かない。

目的の具体例
- 収入アップ: 文字単価を〇円にしたい。
- 実績を増やす: 〇〇（メディア名）で記名記事を書きたい。
- 経験・スキルを積む: 〇〇のジャンルで深い知識を得たい。
- 心の安定: 月に〇本、安定的に受注したい。取引先を〇社にしたい。
これらの目標が、案件を受けるかどうかの判断基準になる。

STEP 2：マインドセットを変える

しんどくならずに営業を続けるためには、考え方を変えることが重要。

マインド①：失うものなんて何もない
- 取引のない会社に断られても、失うのは営業にかけた時間だけ。ダメージはゼロ。
- その時間は「営業の経験値」として得たものと考えれば、むしろラッキー。
マインド②：返信が来ないのは当たり前
- 「挨拶が返ってこない」くらいの気楽な気持ちでいることが大切。
- 返信率は10%〜15%程度。10件送って1件返ってくれば良い方だと考える。
マインド③：直営業も立派な仕事である
- 未来の自分の収入を作るための「仕事」と捉えることで、後回しにしなくなる。
- 習慣化のコツ: 「子供の習い事の待ち時間」「夕食後のまったり時間」など、隙間時間に行う癖をつける。

STEP 3：経験の棚卸しをする

自分の経験は、掘り起こせば強力な営業の武器になる。

方法: 自分の人生の年表を作り、経験を書き出す。
- （例）「新築を建てた」「株式投資を始めた」「相続を経験した」→ 不動産、金融、相続ジャンルでアピールできる。
ポイント:
- 自分が得意としたいジャンル（金融、不動産など）に絞って書き出すと効率的。
- 経験が見つからない場合は、営業したいメディアの記事を読み、「自分にもこの経験がある」というものを探す。

STEP 4：SNS・ポートフォリオを整える

どんなに良い提案文を書いても、SNSやポートフォリオが整っていなければ依頼は来ない。

クライアントの視点: 実力や人柄がわからない人に、大切な仕事は任せられない。
- 実力はポートフォリオで判断される: どんな記事をどこで書いたか。
- 人柄はSNSで判断される: どんな発信をしているか。
ポートフォリオのポイント:
- 実績は必ず載せる: ポートフォリオは「作品集」。実績がない場合は、ブログや相互インタビューで記事を作成する。
- ブログ記事は、営業したいジャンルやキーワードを意識して書く。
SNSのポイント:
- 「最新の投稿が見られているかもしれない」という意識を持つ。
- 有益な情報発信を心がけ、懸賞リツイートなどが並ばないように注意する。

第3章：【オンライン編】直営業の具体的なやり方 3ステップ

STEP 1：営業リストを作成する

効率的に営業活動を進め、再アプローチするためにリスト化は必須。

リストの項目例:
- メディア名、サイトURL、募集ページのURL
- ジャンル（金融、不動産など）
- 募集状況（募集中、停止中、フォームありなど）
- SNSアカウント
- 営業状況（1回目送信日、2回目送信日など）
- 提案文（Googleドキュメントのリンクなど）
- ステータス（返信あり、受注、辞退など）
営業リストの集め方
1. Google検索
  - 「[ジャンル] ライター募集」で検索。（例：「不動産ライター募集」）
  - ポイント:
    - 期間指定: 検索ツールの「1年以内」で絞り、古い情報を除く。
    - 深く潜る: 1〜2ページ目で諦めず、5〜10ページ目まで見る。上位は求人サイトが多いため。
    - 画像検索: テキスト検索で見つからないメディアを発見できることがある。
2. ポートフォリオ／ヒト検索
  - 他のライターのポートフォリオに掲載されているメディアにアプローチする。
  - そのライター名で検索し、他の掲載メディアも探す。
  - メディアの「著者一覧」ページから、別のライターを探してさらに広げる。
  - 注意点: ポートフォリオを参考にさせてもらったことを本人に伝えない。
3. X（旧Twitter）検索
  - Google検索と同様に「[ジャンル] ライター募集」で検索。
  - 「執筆しました」「公開されました」等の投稿から掲載メディアを探す。
  - 気になるライターやディレクターをリスト化し、日々の投稿をチェックする。（ディレクターが「忙しい」と投稿したタイミングがチャンス）

STEP 2：提案文を作り込む

提案文は、相手のことを徹底的に考え抜いた「ラブレター」。

心構え：相手目線で考える
- 相手メディアの掲載記事の傾向、商品、集客方法（SEO、SNSなど）を分析し、「どんなライターを求めているか」を考え抜く。
提案文のポイント（テンプレート解説）
- 件名: 「【ライター募集の件】〇〇（氏名）」のように、用件がひと目で分かるようにする。
- 自己紹介: 誰で、何がしたいのかを最初に伝える。FP資格保有、関連記事〇本執筆など、相手が求める情報を先に提示する。
- 経験・実績:
  - 自分の実体験（投資歴5年、住宅ローンを組んでいる等）を具体的に書く。
  - 相手のメディアジャンルと関連性の高い実績から順番に並べる。
  - 記事URLは3本程度に絞り、残りはポートフォリオへ誘導する。
- カスタマイズ: テンプレートを元にしつつ、相手に合わせて内容や順番、長さを柔軟に変える。

STEP 3：Zoom面談に備える

面談で慌てないために、準備がすべて。

準備しておくこと
- 想定問答集: 希望単価（構成込み、執筆のみ等）、対応可能なスケジュールなど。
- アピールできる経験: 自分の強みを書き出し、いつでも話せるようにしておく。
- 逆質問: 「いつからスタートですか？」など、いくつか質問を用意しておき、興味関心を示す。
面談の心構え
- 攻めの姿勢: 受け身にならず、雑談のタイミングで自分の強みをアピールする。
- 笑顔を忘れずに: 和やかな雰囲気を作ることも大切。

補足：サイアプローチ（再アプローチ）の重要性

一度断られたり、返信がなかったりしても諦めない。

なぜ再アプローチが有効か？
- 担当者が忙しいなど、単にタイミングが悪かっただけの可能性がある。
- 担当者は応募者全員を覚えていない。
再アプローチのポイント
- 期間: 2〜3ヶ月後が目安。
- 提案文の変更: 同じ内容ではなく、実績を追加したり、アピールポイントを変えたりして、レベルアップした自分で再度提案する。

第4章：【オフライン編】営業のポイント

オンラインだけでなく、オフラインの場も有効活用する。

ライターがいない場所にあえて行く
- 異業種交流会など、ライバルがいない場所では「珍しい人材」として記憶に残りやすい。
- Web業界の「当たり前」（SEOの基礎知識など）が、他業種の人には強力な武器になる。
最初からガツガツ営業しない
- 飛び込み営業と同じで、相手に必要とされていない状態での営業はマイナス印象。
- まずは顔を覚えてもらい、「ライターの〇〇さん」と想起させる言葉を残すに留める。
自分にタグ付けをする
- 「何でも書けます」ではなく、「私は〇〇（投資、不動産など）が専門です」と明確に伝える。
- 相手に合わせて「#SEOに詳しい」「#住宅売買の経験あり」のようにタグを使い分ける。

第5章：案件獲得後の戦略（交渉術）

交渉前の大前提：クライアントが満足していること

納期遅れや修正が多いなど、取引にストレスがある状態での交渉は絶対にNG。契約終了のリスクを高めるだけ。

悩み①：単価交渉をしたい

交渉の基本：理由を提示する
- クライアントが納得できる理由（＝コスト増を上回るメリット）が必要。
- 担当者が上司を説得するための「交渉材料」をこちらから提供する意識を持つ。
具体的な方法
1. より多くの仕事を巻き取る:
  - 「執筆」に加えて、「構成作成」「画像選定」「WordPress入稿」などを提案する。
  - 追加業務に対する対価なので、交渉のハードルが低い。
2. 相手のメリットを提案する:
  - 納品本数を増やす、短納期で対応する、インタビュー企画を提案するなど、相手が求めていることを提供する。
単価交渉のNG例
- 希望単価を伝えない。「とりあえず上げてください」はNG。
- 現状の単価への不満を伝える。「他社は〇円なのに…」は角が立つ。
- 同じ条件で何度も交渉を繰り返す。
- 検索順位やPVだけを理由にアピールする。（ドメインパワーなどライター以外の要因も大きいため）

悩み②：執筆本数を増やしたい

「この人に頼めば楽になる」と思わせることが重要。
アピール方法:
- スケジュール管理がスムーズであること。
- コミュニケーションが円滑であること。
- 「来月はもっと書けます」と月末の連絡や面談で、余裕があることを自分から伝える。

悩み③：特定の仕事を依頼してほしい

アピールの基本: 相手のメリットを軸に提案する。
方法:
- まずは目の前の仕事に全力を尽くし、信頼を得る。
- 面談や日々のやり取りの中で、「実は〇〇（得意ジャンル）の経験があるんです」と雑談に混ぜてアピールする（タグ付け）。
- クライアントに「〇〇の仕事なら、あの人に頼もう」と思い出してもらうことが目標。
NG行動:
- 現状の案件への不満をにじませる。
- やりたい仕事だけを受けたいという印象を与える。

第6章：【番外編】待ちの営業スタイル（各プラットフォーム比較）

自分から動く「攻め」の営業だけでなく、依頼を「待つ」営業も組み合わせると効率的。

プラットフォーム	単価相場	手数料	提案文	面談	特徴
Wantedly	比較的高い	無料	不要	ほぼ必須	企業の価値観とのマッチングを重視。面談しないと単価が不明な点に注意。
ママワークス	比較的高い	無料	不要	ほぼ必須	応募は簡単だが、その後企業からの質問に答える形式。面談が多い。
エディトル	専門性で高単価も	20%	不要	必須	編集プロダクションに近い。登録時のテストハードルは高いが、通れば案件がアサインされる。
ココナラ	取引先による	22%	不要	ほぼ無し	自分のサービスを出品する形。一度作れば自動で売れる可能性がある「町の営業」。

最後のまとめ

直営業は、最初は怖くても「挨拶」くらいの軽い気持ちで始めればいい。
直営業を実践することで、単価だけでなく、実績や経験、自信が手に入り、ライターとしての可能性が大きく広がる。
営業も「仕事」と捉え、一歩一歩行動することで、未来は明るくなる。

質疑応答 (Q&A)

Q1. 一度ダメだったメディアへの再アプローチは、どのくらいの期間を空ける？
- A1. 1ヶ月半〜2ヶ月が目安。断りの返信があった場合でも、テンプレで返されていることが多いので期間は変えなくてよい。
Q2. 希望単価を伝えた際、相手に「高い」という反応をされたらどうする？
- A2. 自分の目標単価に合わなければ断る選択肢もある。「一般的にはこの単価で受けていますが、ご予算はどのくらいですか？」と切り返して交渉するのも手。書きたいメディアであれば、少し下げて交渉することもある。
Q3. 直営業ではZoom面談は多い？
- A3. 多い。8割方はZoom面談がある。だからこそ、クライアントと親密な関係を築きやすい。
Q4. 全ライターが一律単価の案件で、単価交渉はする？
- A4. 編集プロダクションなど上限が決まっている場合は、無理に交渉しない。その代わり、構成作成など「業務を巻き取る」形での交渉に切り替えるか、別の営業先にアプローチする。
Q5. 単価交渉は「切られてもいい案件」でするべき？
- A5. そうとは限らない。リスク分散ができていれば、どの案件が切られても大丈夫という状態が理想。交渉は「この金額では受けられない」という瀬戸際だけでなく、「もう少し欲しいな」と思う案件でも積極的に行っている。
Q6. 自分に合わないジャンルの案件を振られたら、断るべき？
- A6. 「そのクライアントから何を得たいか」による。
  - お金や実績が目的なら: 受ける。
  - 目的がないなら: 断る選択肢もある。
- ただし、「詳しくないので」という断り方をすると、その後の依頼が減る可能性はある。なぜ直営業をするのかという「目的・目標」に立ち返って判断することが重要。