※AIツールを利用して、今回の話を要約しました。
ほぼ修正はしてないので実際の内容と相違している部分があります。
参考資料としてお使いください。
【はじめに】BtoBライティングへの関心と対談の経緯
今回の対談は、インタビュアーが大阪で開催された「BtoBライティングセミナー」に参加したことがきっかけです。
そのセミナーを通じて、Webライターが活躍の幅を広げる上で「BtoBライティング」が非常に有望な分野であると感じたものの、自身にはその知見がありませんでした。
そこで、ライターとして、また所属するコミュニティの先輩でもある稲子（いなこ）さんに、BtoBライティングについて詳しくお話を伺うことになりました。
【ゲスト紹介】ライター・稲子（いなこ）さんについて
■ 稲子さんの経歴
ライター歴は約10年。
もともとはフリーランスでWebサイト制作を手がけていました。
ライターになったきっかけは、Web制作のクライアントが本を出版することになり、途中で降板したライターの代わりにリライトを担当したこと。
つまり、「ブックライティング」がライターとしてのデビューという、異色の経歴の持ち主です。
その後、担当した著者が人気作家となったことで実績を重ね、ライター業へ本格的にシフトしました。
独学で続けてきたライティングを体系的に学ぶため、上坂徹さんの「ブックライター塾」に入塾。そこで現在のコミュニティにつながる縁ができました。
■ 主な実績
・堀江貴文さんや、インタビュアーにも身近な人手さんの書籍
・『現代ビジネス』や『マネー現代』などでの執筆
【第1章】BtoBライティングとは何か？
■ BtoBライティングの定義
稲子さんによると、「BtoBライティング」という明確に定義されたジャンルがあるわけではありません。
一般的に「BtoB企業（企業向けに商品やサービスを提供する会社）から依頼されるライティングの仕事」を総称して、便宜上そう呼んでいる、というのが現状です。
稲子さん自身も、大阪のセミナーでこの言葉を知り、自身の得意分野を表すのに適していると感じて使い始めたそうです。
■ BtoCライティングとの根本的な違い
BtoC（個人消費者向け）の記事は、シャンプーやお菓子など、ライター自身が消費者として気持ちを理解しやすいのが特徴です。
一方、BtoBの商材は、日常生活では触れる機会がほとんどないため、消費者目線が通用せず、特殊な知識や書き方が求められます。
この「とっつきにくさ」が、BtoBライティングの大きな特徴です。
■ BtoBライティングの具体的な仕事内容
BtoBライティングには、以下のような様々な種類の仕事が含まれます。
- SaaS導入事例の記事作成
SaaS（Software as a Service）と呼ばれる、企業向けのオンラインサービス（例：請求書管理システム、電子契約システムなど）を導入した企業へのインタビュー記事。 - 広告記事
企業のサービスを宣伝するための記事。紙媒体（フリーペーパー）やWebメディアに掲載される。 - プレスリリース
企業が新商品や新サービスを発表する際の告知文。 - コーポレートサイトのコンテンツ
社長インタビューや会社紹介の記事など。 - 導入後のサポートコンテンツ
マニュアルやQ&A、トレーニング用のテキスト作成など。
【第2章】BtoBライティングの最大の特徴：マーケティングとカスタマージャーニーの理解
BtoBライティングがBtoCと大きく異なるのは、「マーケティングの仕組み」と「カスタマージャーニー（顧客が商品を知り、購入に至るまでの道のり）」を理解する必要がある点です。
この知識がないと、クライアントの意図を汲んだり、取材で的確な質問をしたりすることが難しくなります。
■ BtoBにおける登場人物の多様性
BtoBでは、商品・サービスを「知る人」「検討する人」「決裁する人」「実際に使う人」が、それぞれ異なる場合がほとんどです。
例えば、新しい請求書管理システムを導入する場合、
- 情報収集する人：経理の担当者
- 比較検討する人：経理のチームリーダー
- 決裁する人：経理部長や役員
- 実際に使う人：経理の担当者全員
というように、複数の人物が関わります。
そのため、記事を「誰に」向けて書くのかを明確に設定することが極めて重要になります。
クライアントは「決裁者である部長に響く記事を」と依頼しがちですが、実際にはまず情報収集担当者の目に留まらなければ始まりません。
したがって、「担当者が『これは良さそうだ』と上に報告したくなるような記事」といった、複合的な視点が必要になります。
■ BtoBのカスタマージャーニー（顧客の購買プロセス）
BtoBの顧客は、一般的に以下のプロセスをたどります。この流れを理解していると、取材の質問の質が大きく変わります。
- 認知段階
自社の課題を解決するサービスを探している段階。 - 比較・検討段階
いくつかのサービスをピックアップし、資料請求などをして比較する段階。 - ナーチャリング（育成）
メルマガや電話などで、見込み客の購買意欲を高めていく段階。 - 購入段階
具体的な商談に入り、契約を結ぶ段階。 - 導入・サポート段階
購入後、サービスを使いこなせるようにサポートする段階。
特に月額課金モデルのSaaSでは、顧客がサービスを使いこなせず解約するのを防ぐ「カスタマーサクセス」という能動的なサポートが重視されており、ここでもライターが関わる可能性があります（マニュアル作成など）。 - 拡大段階
より上位のプランや、関連商品を提案する段階（アップセル・クロスセル）。
【第3章】BtoBライターに向いている人とは？
BtoBライティングは専門性が高そうに見えますが、実は以下のような特性を持つ人に向いています。
- 基本的なビジネスマナーを持つ「ちゃんとした人」
企業に取材へ行くため、服装や名刺交換など、社会人としての基本的なマナーが求められます。特殊なスキルよりも、まず「きちんと対応できること」が重要です。 - 物事を掘り下げる「なんで？」が口癖の人
言われたことをそのまま受け取るのではなく、「それはなぜ？」「どういうこと？」と疑問を持ち、その場で掘り下げて質問できる人が向いています。これにより、ありきたりではない、その企業ならではのエピソードやファクトを引き出せます。 - 感性より論理、共感より解決を重視する人
「この商品は素晴らしい！」という情熱や情緒的な表現だけでなく、「なぜ、どのように課題を解決できるのか」をロジカルに説明する必要があります。これは、決裁者を説得するための材料を提供するためです。 - 意外にも「シャイな人」「内向的な人」
人物インタビューはインタビュアーと対象者が1対1で向き合う構図ですが、BtoBの取材は「プロダクト（商品）」という共通の対象に対し、インタビュアーと担当者が同じ方向を向いて話を進める構図になります。そのため、直接人と向き合うのが苦手な人でも、比較的やりやすいです。 - 企画力や強い自己主張がなくても大丈夫な人
BtoBの依頼は「この商品をPRしたい」など目的が明確なため、ゼロから企画を求められることはほとんどありません。自分の主張を表現したい人よりも、クライアントの意図を汲み取り、ビジネスとして書くことに徹することができる人の方が向いています。
【第4章】BtoBライティングの仕事の始め方と専門知識
■ 仕事の獲得方法
BtoBの仕事は、公に募集されることが少なく、「紹介」が基本です。
特に、ライター仲間からの紹介が非常に多いです。
日頃からコミュニティなどで横のつながりを築き、信頼関係を作っておくことが何よりも重要になります。
その他、実績を積んで自身のWebサイトから問い合わせを受けたり、記事に記載されたクレジット（署名）経由でオファーが来たりすることもあります。
■ 専門知識は必要か？：「ホリゾンタル」と「バーティカル」
BtoBの商材は、大きく2つに分けられます。
- ホリゾンタル：業界を問わず、どんな企業でも使う商材（会計ソフト、チャットツールなど）。
- バーティカル：特定の業界に特化した専門的な商材（医療機器、建築用CADシステムなど）。
ライターが最初に受ける仕事のほとんどは「ホリゾンタル」です。
これらは深い専門知識がなくても、一般的なビジネス知識とカスタマージャーニーの理解があれば対応可能です。
バーティカルな案件は、ホリゾンタルで実績を積む中で、興味のある分野が出てきたときに挑戦し、専門性を高めていくという流れが理想的です。
■ どうやって勉強するか？
一番の勉強法は「実践」です。
もちろん、BtoBマーケティングに関する本を読むことも有効ですが、情報が詳しすぎて、初心者がいきなり読むと挫折しがちです。
まずは稲子さんのnoteなどで「BtoBライティングの全体像」を掴み、勇気を出して一件でも仕事を受けてみること。
そして、走りながら学ぶことが、最も効率的な成長の道です。
【まとめ】BtoBライティングの可能性
BtoBライティングは、一見すると専門的で参入障壁が高く感じられるかもしれません。
しかし、その本質は、特殊なライティングスキルよりも、ビジネスの基本理解と論理的な思考力にあります。
- 一度経験すれば横展開しやすい、魅力的な市場。
- シャイな人や企画が苦手な人など、意外な適性を持つ人が活躍できる。
- 始めるのに専門知識は必須ではない。まずは全体像を掴み、実践で学ぶことが重要。
- BtoBを書けるライターが増えれば、市場全体が活性化する可能性がある。
「自分には無理かも」と下準備ばかりしてしまう慎重な人ほど、実はその丁寧さがBtoBライティングに向いています。
まずは全体像を学び、勇気を持って一歩を踏み出すことが、新しいキャリアを切り拓く鍵となるでしょう。