要約：営業力UP講座※講師祭り切り抜き

※AIツールを利用して、今回の話を要約しました。

ほぼ修正はしてないので実際の内容と相違している部分があります。
参考資料としてお使いください。

»本編（動画やスライドが見れる）はこちら

藤原氏講演「営業しない営業術」の網羅的まとめ

はじめに：営業は嫌いでいい

講演のテーマ

「営業しない営業術」という、一見矛盾するテーマについて解説。

藤原氏は営業経験が長いことから「ゴリゴリ営業する人」というイメージを持たれがちだが、本心では「営業をしたくない」「できれば楽をしたい」と考えている。
本講演は、同じように考える人に向けて「やり方によっては楽ができますよ」という、少し甘いかもしれないが効果的な方法を伝えるものである。

自己紹介（藤原氏）

普段は「Webライターラボ」で取材講座などを担当。
2005年から独立するまで、長年法人営業を経験。
副業時代から約1200日、仕事に困り暇だと感じたことは一度もない。
しかし、自身は営業が苦手で嫌い。ゴリゴリの営業会社でコンプレックスを抱えていた。
営業は「できる」が「やりたくない」タイプ。
特に、一生懸命プレゼンした後に「今回はいいです」と断られるのが大嫌い。

営業をしたくない理由（多くのライターが共感する点）

疲れるから
- 提案を無視される（クラウドソーシングではほぼ無視される）。
- 「お祈りメール」で断られるのは辛い。
- サンプル記事を頑張って書いても、不採用になると徒労感が大きい。
時間が奪われるから
- 本来は記事を書くことに時間を使いたい。ライターの収入は記事執筆に比例するため、営業時間は無駄に感じられる。
脳のリソースが奪われるから
- テストライティングの結果が気になったり、クライアントからの連絡を待ったりすることで、執筆に集中できなくなる。
- 営業は「割に合わない」と感じることが多い。

本講演の対象者

前提条件
- 全くの未経験者（0→1フェーズ）には少し適さない。
- まずはクラウドソーシングなどを活用し、数件のクライアントワーク経験を積んでおくことが望ましい。
対象となる方
- クライアントワーク経験さえあれば、文字単価は関係ない（単価1円以下の経験しかない人でも有効）。
- 積極的に応募する「応募型」の人にも使える考え方。
- 特化サイトや資格など、高度な戦略を持たない「普通のライター」がどうやって尖っていくかを解説する。

第1部：営業が嫌いなら「信頼」を貯めよう

営業せずに仕事を得る方法

藤原氏は、ある月（12月）に1人で19社分の請求書を発行した。
そのうち17社は、紹介や先方からの声かけによるものだった。
自分から営業をかけたのは、キャリア初期に出会った数社のみ。

キーワードは「信頼」

営業をしなければならないのは「信頼」がないから。
「信頼」があれば、営業しなくても相手から声がかかり、仕事が来る。
結論として「営業が嫌いなら、信頼を貯めよう」ということになる。

ゆるふわ営業

相手から声がかかる状態を「ゆるふわ営業」と名付け、そのメリット・デメリットを解説。

メリット
1. 精神的に楽で、時間を有効活用できる
  - 基本的に「待つ」スタンスなので、メンタルが安定する。
2. 条件交渉がしやすい
  - 相手から依頼されている立場なので「普段はこの金額で受けています」と提示しやすい。
  - 「まずはお試しで月2記事からどうですか？」といった稼働量の調整もしやすい。
3. 契約終了・休止のダメージが少ない
  - 複数の案件を抱えていることが多く、一つの案件がなくなっても精神的なダメージが小さい。
デメリット
1. 依頼がいつ来るか分からない
  - 収入が不安定になる不安はあるが、コントロールできないことなので「待っていれば良い」と捉えることもできる。
2. 希望のクライアントと付き合えない
  - 「このメディアで書きたい」「あの人と仕事がしたい」という希望がある場合は、待ちの姿勢では実現しにくい。
3. 仕事を受けすぎてしまう傾向
  - 声がかかると良い顔をしたくなり、キャパシティを超えて仕事を引き受けてしまうことがある。

とはいえ、自分で必死に追いかけるより、相手から追われる方が楽ではないか。

第2部：プロフィールは「ショーケース」である

ポートフォリオではなく「ショーケース」を作っていますか？

デパ地下で買い物をする時、人は美味しそうに見える「見栄えの良い」店で買う。
Web上のライターも同様で、クライアントは一瞬で通り過ぎていく。
その一瞬で「この人、良さそう」「他と違う」「うまそう」と感じさせる「ショーケース」を作ることが極めて重要。

「ショーケース」とは何か？

SNSの自己紹介文、提案文、ブログ、note、ココナラなどのプロフィール部分（特に140字程度の自己紹介欄）がショーケースにあたる。ここで何を書くかが勝負の分かれ目。

意識すべきこと
- 自分が仕事を得たいジャンルやスキルのキーワードを散りばめる。
  - 例：藤原氏の場合「インタビュー」「医療」「ホワイトペーパー」といったキーワードを意識的にプロフィールに入れ、実際にそれらのキーワード検索で仕事の依頼が来た。
- 他の人がドレスやタキシードで着飾っている場で、自分だけTシャツ・ジーパンで勝負しない。
  - 嘘や誇張はダメだが、自分を良く見せる「見せ方」の工夫は必要。自然体でいることが必ずしも良いとは限らない。

実績（ポートフォリオ）の見せ方

実績一覧もショーケースの一部。見せ方を工夫することで、依頼の質と量が変わる。

悪い例
- 実績のURLをただ貼っているだけ。
- 「〇〇株式会社のメディア『△△』」とだけ書かれている。
  → これではショーケースになっていない。
良い例：ストーリーを語る
- なぜこの実績を載せているのか、この実績から何が得られたのかを具体的に記述する。
- クライアントからの評価（お客様の声）を引用する。
  - 例：「言語化がうまく、段取りよくリードしてくれる流れに感動しました、と言っていただけました」
- この実績が次の仕事にどう繋がったかを語る。
  - 例：「この記事がきっかけで、医療系の取材記事を多くご依頼いただくようになりました」
- 「あなたに頼むとどんないいことがあるか」を明確にする。
  - 例：「一般の方が分かりやすい文章を作成することを心がけています」→「この人なら、難しい医療の記事を分かりやすく書けるのかも」と思ってもらえる。
実績見せ方のポイント
1. 見てくれるのはせいぜい3つ。一番アピールしたい実績を上から3つに絞って配置する。
2. 実績公開不可の場合の工夫
  - 「〇〇ジャンルで30記事執筆」のように、ジャンルと数で示す。
  - 「FX 損する」のように、具体的なキーワードで示す。（どの記事か特定できないため、秘密保持義務には抵触しにくい）
3. アピールしたいジャンルと実績を一致させる。
  - 金融ライターを目指すなら、金融ジャンルの実績（非公開でも）をアピールする。関係のない就活記事ばかりを載せても響かない。

第3部：成果を高める応募文・提案文の「型」

この型通りに書けば、採用率は高まるはず。

基本構造：「情熱」と「感謝」のサンドイッチ

情熱 → 結論 → 根拠 → 補足 → 感謝

この順番が非常に重要。中央の「結論・根拠・（補足の例示）」はPREP法になっている。

情熱
- 「一生懸命頑張ります」は情熱ではない。
- 「なぜ、この仕事をやりたいのか」という、他の人との違いを感じさせる熱意を最初に一言で伝える。「はじめまして」から始めるのではなく、「この仕事がしたい！」という思いをぶつける。
結論（相手にとってのメリット）
- 「私を採用すると、あなたにこんないいことがあります」というメリットを明確に提示する。
- NG例：「御社で働くと私の勉強になります」といった自分のメリットは不要。
根拠
- 結論で述べたメリットを裏付ける具体的な理由や実績を示す。
- 「こういう実績があるから」「本業でこういう経験があるから」など。
補足（採用率アップの鍵）
- 募集要項で求められている情報（稼働時間、希望単価など）を過不足なく記載する。
- 相手が知りたいであろう情報を先回りして提示する。（「ちなみに〇〇も可能です」など）
感謝
- 必ず言葉で感謝の意を示す。
- 「最後までお読みいただきありがとうございます」「このような機会をいただき感謝します」など、感謝の言葉で締めくくる。

第4部：継続と単価アップに繋がる「相手本位の会話術」

面談や継続的なやり取りの場面で心がけることで、関係性が劇的に変わる。

1. 結論から話す

ライターは「書く」ときはPREP法を意識できるが、「話す」となるとできなくなる人が多い。
クライアントは「こちらのことを分かってくれている人」に頼みたい。
「できます」「順調です」と結論を先に伝え、その後に理由を話す。
チャットの報告も同様。「報告です」「質問です」と最初に目的を明確にすることが、相手への配慮になる。
文章だけでなく、話し方も「少しでも短くする努力」をすることが重要。

2. まず一度肯定する（頼まれごとは試されごと）

クライアントからの提案や、多少の無茶ぶりに対して、まず「いいですね！」と肯定的な反応を示す。
「できますか？」と聞かれたら、まず「できます」と答える。どうやるかは、その後に考える。
頼まれるということは、相手があなたに期待している証拠。「頼まれごとは、試されごと」と捉え、まず受けてみる姿勢が大切。
もし無理な要求でも、否定から入らない。
- NG例：「来月100記事は無理です」
- OK例：「100記事、素晴らしい目標ですね！まずは10記事ずつ、10ヶ月の計画で進めてはいかがでしょうか？」のように、代替案（対案）を出す。

3. 相手に合わせる

相手のコミュニケーションスタイルやリズムを掴み、それに合わせることで心地よい関係を築く。
言葉遣い：相手がスタンプを使わない人ならこちらも控えるなど、丁寧すぎず、崩しすぎない塩梅を見つける。
レスポンスの速度：即レスが基本だが、相手が夜間は連絡を好まないタイプなら、そのリズムに合わせる配慮も必要。
ミラーリング効果：相手の話し方、声のトーン、話す速さに自分も合わせる。早口の人には早口で、ゆっくりな人にはゆっくり話すと、相手は好感を持ちやすくなる。
合意形成の確認：ミーティング後などに「本日の決定事項は〇〇でよろしいでしょうか」と議事録のように要点をまとめて送ると、認識のズレを防ぎ、非常に喜ばれる。

【参考】クライアントのタイプ別傾向と対策

せっかちな人：結論ファーストを徹底。沈黙を避け、考える時間が必要なら「1分考えさせてください」と断る。
口下手な人：「おっしゃりたいのは〇〇ということですか？」とこちらから類推し、細かく確認してあげる。
脱線しがちな人：「それもいいですね！ところで、先ほどの件ですが…」と、一度話に乗りつつ本題に戻す。
理論派な人：PREP法の「R（Reason/理由）」を特に重視し、必ず理由を添えて説明する。
ざっくり依頼の人：「あとはよしなに」というタイプは後で齟齬が生まれやすいので、中間報告を密に行い、微調整する。
神経質な人：議事録やチャットログで「証拠」をしっかり残す。「たぶんできます」といった曖昧な表現は避ける。

最強のコミュニケーション術：「嬉しい・楽しい・大好き」

結局、人は「この仕事ができて嬉しいです！」「あなたとの仕事は楽しいです！」と言ってくれる人と仕事がしたい。
心からそう思える仕事を選ぶ努力や、仕事を好きになる努力も大切。
こちらが好意を示すと、返報性の原理が働き、相手も好意を返してくれる。
思っているだけでは伝わらない。「この仕事にやりがいを感じています」と口に出して言うことが非常に効果的。

第5部：自信を持つための7か条

自信が持てないあなたへ

ポジティブな言葉を口に出す
- 「できる」「やれる」「楽しい」と口にすることで、自分の脳がそれを聞き、自己肯定感が高まる（言霊の効果）。
「〜しなくちゃ」を「〜したい」に変換する
- 「記事を書かなきゃ」→「記事を書きたい」
- 義務感から自発的なモチベーションに変わり、行動の質が変わる。
昔の自分と比べる
- 他人と比べても良いことは何もない。過去の自分と比べて、どれだけ成長できたかを振り返る習慣をつける。
プラスとマイナスを分けて考える
- 物事には必ず両面がある。「自分はせっかちだ（マイナス）」は、「仕事が早い（プラス）」でもある。多角的に物事を捉える癖をつける。
褒められた体験から「得意」を見出す
- クライアントからのポジティブなフィードバックを記録しておく。
- モチベーション維持だけでなく、「自分は何を褒められることが多いか？」を分析し、自分の得意分野（強み）を見つけ、ショーケースに活かす。
目の前の仕事にベストを尽くす
- ベストを尽くせば、たとえ失敗しても「仕方ない」と受け入れられる。中途半端だと後悔や言い訳が生まれる。
許して忘れる
- ベストを尽くした上での失敗は、引きずらない。自分を許し、忘れて次に進むことが大切。

全体のまとめと質疑応答

「営業しない営業術」サマリー

営業しなくても「信頼」を貯めれば仕事は来る。
プロフィールは自分本位ではなく、相手を惹きつける「ショーケース」として作り込む。
会話は自分のためではなく、「相手のため」を意識する。
テクニックは多々あるが、結局は「嬉しい・楽しい・大好き」というポジティブな感情が最強の武器になる。
インプットだけでなく、「行動」することでしか本当の自信はつかない。

質疑応答

Q. 声がかかるのは、事業会社と編集プロダクション/マーケティング会社のどちらからが多いか？
- A. 両方から来る。 企業も編集プロダクションも、Twitterやポートフォリオをしっかり見ているので、どちらからもチャンスはある。

司会者からのコメント

藤原氏の講演の中でも、特に「まず肯定する」という点は非常に重要。
結果を出せる人は、要望に対して「どうすればできるか」を考える。結果的にできなくても、その姿勢がクライアントの信頼に繋がる。
逆に結果を出せない人は、最初に「できない理由」を並べてしまい、クライアントを萎えさせてしまう。この差は非常に大きい。