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要約：直営業はリサーチ8割！　どこまで調べるかで結果が変わる

※AIツールを利用して、今回の話を要約しました。

ほぼ修正はしてないので実際の内容と相違している部分があります。
参考資料としてお使いください。

»本編（動画やスライドが見れる）はこちら

【直営業はリサーチが8割！案件獲得率を上げるための徹底解説】

はじめに

今回は、ライターの東本さんをゲストにお迎えし、「直営業」について、特にその中でも「リサーチ」の重要性について詳しくお話しいただきます。

ポートフォリオを整え、一般的な営業活動を行うことはもちろん大切ですが、
能動的に「このメディアで書きたい」「こんなライターになりたい」という目標を達成するためには、直営業が必須であり、また楽しいものでもあります。

この講義が、皆さんの営業活動のヒントになれば幸いです。

講義の対象者

  • どんな提案文を書けばいいか分からない人
  • 直営業をしてもなかなか返信が来ず、心が折れそうな人
  • 面接が決まったものの、何を話せばいいか分からず不安な人
  • 直営業に苦手意識がある人

結論：リサーチをしっかりすれば、案件獲得率はアップする

東本さん自己紹介

  • 中村さんのコンサルを受け直営業を開始し、文字単価が25円から57円に向上。
  • 執筆実績：朝日新聞社「相続会議」、幻冬舎、東急リバブルなど。
  • ディレクターとしても活動：6社から継続発注、月間約60記事を編集。
  • KADOKAWAから出版された本の編集協力・監修も担当。

本日の目次

  1. なぜリサーチが必要なのか
  2. どんなリサーチをすればいいのか（具体的な項目）
  3. リサーチした項目をどう提案文に活かすか
  4. リサーチを面接の事前準備にどう活かすか（マインド面中心）
  5. 質疑応答（時間があれば）

1. なぜリサーチが必要なのか

クイズ：クライアントの「〇〇」と自身の「△△」をマッチさせることがリサーチの目的です。〇〇と△△に入る言葉は？

（参加者の回答：ニーズとスキル、求めることとやりたいこと、目的と得意なこと など）

答え：クライアントの「ニーズ」と自身の「スキル」をマッチさせるため。

クライアントはライターを求めている（ニーズがある）から募集をしています。
そこに自身のスキルを合わせるために提案文や面接を行うわけですが、
この「ニーズ」を探すためにリサーチが必要となります。

  • クライアントのニーズを知ることが案件獲得の鍵。
    相手の欲求を引き出すことがリサーチの本質です。
  • リサーチをしておけば、直営業後の戦略も立てやすくなる。
    例えば、最初に営業した案件がSEO記事でも、
    相手のメディアにインタビュー記事の需要があると分かっていれば、
    面接などで「インタビューもできます」「こんな企画はどうですか？」と提案できます。
  • 自分の魅力を伝えられないのはもったいない。
    相手のニーズと自分の魅力をマッチさせるために、リサーチをしっかり行いましょう。

提案文と面接のコミュニケーション方法の違い

  • 提案文：ライターからの一方通行。
    リサーチした相手のニーズに対し、自分の魅力を発信・提案する。
    返信があれば案件獲得や面接に進む。
  • 面接：営業先とのキャッチボール。
    リサーチ内容に基づき魅力を発信し、会話の中で相手の新たなニーズに対し提案を返していく。
    キャッチボールが必要なため、しっかりリサーチしていると落ち着いて対応できる。

結局、どちらもリサーチが大切です。

2. 直営業のリサーチ項目（6項目）

調べるほど採用率は上がります。自分が行きたいジャンルの記事だけでなく、メディア全体の記事を見ることもあります。
今回は金融メディア「LIMO」さんを具体例として紹介します。

(1) 募集要項

  • 一般的な項目：執筆ジャンル、求めるライター像（資格、経験）、記事種別（SEO、取材、メルマガなど）、報酬、執筆本数、連絡ツールなど。
  • 書かれていることには全て答えるのが基本。
  • 相手が見たい順番に並んでいるので、順番通りに答えるのが大前提。
  • 例：LIMOさんの募集要項
    • どんなメディアか、どんなコンテンツを配信しているか。
    • どんな記事を求めているか（金融コンテンツ、非金融コンテンツも）。
    • 応募メールの記載事項（順番通りに答える）。

(2) 運営者情報

あまり見ない人もいるかもしれませんが、以下の5つのチェック項目で見ています。

  • 法人か個人か
    • LIMOさんの場合：モニクル株式会社（法人）
  • 資本金
    • 会社の規模の目安。大きいほど母体がしっかりしており、予算や案件の安定性につながる可能性。
  • 事業内容
    • LIMOさんの場合：経済・金融関連デジタルメディアの運営が主力。
      主力事業であれば、メディアがストップしにくいと考えられる。
      （サブ事業だと切り捨てられる可能性も）
  • 運営歴・メディア数
    • LIMOさんの場合：運営歴約7年。長く安定していると推測。
    • LIMOさんの場合：3メディア運営。
      他のメディア（社会保険、相続など）にも採用される可能性があり、面談のネタになる。
      「相続の経験もあるんです」といった話で繋がることも。
  • 自社編集部がいるかいないか
    • LIMOさんの場合：自社編集部あり（「LIMO編集部」名義の記事など）。
      編集部がいても、ライターに書かせたい枠が空いている可能性も。

(3) メディアの運営目的（マネタイズポイント）

何で稼いでいるのか？ これを見ることで、提案内容やアピールの仕方が変わります。

  • 収益化
    • 自社商品販売：売れるような企画を提案。
    • アフィリエイト
    • 広告（純広告、アドセンスなど）：PV獲得が重要になるため、その点を意識した提案。
  • リスト獲得
    • ホワイトペーパー、無料セミナー、ウェビナーなど。
      制作経験があればアピール可能。
  • 価値提供・ブランディング
    • 信頼構築、教育、リピーター獲得など。
      目的に合わせてアピールする実績を変える。

メディア運営にはコストがかかるため、必ず何らかの目的があります。
その目的を予測しながら提案文や面接に臨むと、言葉の入れ方が変わります。

(4) 執筆ライターの属性

  • 資格・経験
    • LIMOさんの場合：証券外務員一種、FP保有者、元金融機関勤務者が多い印象。
      実務経験はどうしようもないが、資格の記載順を変える（FPを簿記より上にするなど）工夫は可能。
      実務経験があればそれを強調する。
  • 属性（性別など）
    • LIMOさんの場合：外部ライターは男性が多く、実務経験者が多い印象。
      面接での話のネタになることも。
  • 年齢層
    • 女性向けメディアなら30代女性が多いなど、なんとなく把握。
  • 編集部の割合
    • 例：トップページの17記事中、編集部執筆が2記事、記名だが編集部員が9記事。
      半分以上が編集部作成なら、ライターの枠が空いている可能性あり。

(5) 求めていそうな記事

  • コンテンツの種類：SEO、インタビュー、ニュースなど。
    • LIMOさんの場合：SEOを絡めつつ、ニュース性の高い記事が多い印象（Yahoo!ニュースなどで伸びそう）。
  • カテゴリー・タグ
    • メディア内のカテゴリー一覧で記事数を確認。
    • LIMOさんの場合：「60歳のお金の事情」が突出して多い。
      → こういう記事が求められていると予測し、提案文に活かす。
      最近の記事も同様の傾向か確認（LIMOさんは「65歳～」の記事も継続して公開）。
  • どんな記事が多いか、求められているかをチェックしておけば、面接で経験をアピールしやすい。

(6) 更新状況

  • メディア全体の更新頻度
    • 3ヶ月更新がないメディアもあるので、最新の日付で更新されているか確認。
    • LIMOさんの場合：1日5～6記事程度更新。
  • ジャンル別の更新頻度
    • 自分が営業したい得意ジャンルがちゃんと更新されているか。
  • ライター別の更新頻度（編集部の比率）
    • どのライターがどれくらい書いているか、外部ライターの割合はどうか。
    • 編集部名義の記事や、プロフィールに「LIMO編集部」と記載のあるライターを確認。
    • 外部ライターに依頼したいニーズがあれば、そこが狙い目。

3. リサーチした項目をどう提案文に活かすか

前提：提案文に絶対的な正解はない。
自分の得意分野、やりたいこと、相手が求めていることの予測によって内容は変わります。

LIMOさんに送るなら、という提案文の実例を元に解説します。

  • 件名
    • 募集要項にあった「金融」「非金融」といったキーワードを入れ、分かりやすく。
  • 本文の構成
    • LIMOさんの場合、必須項目が書かれていたので、その順番で全て並べる。
  • 得意ジャンル
    • 営業先の掲載記事、収益ポイント、アピールポイントになりそうなジャンルを優先的に並べる。
    • LIMOさんの例：「65歳以上の年金」が多かったので、それを一番上に。
      関連して「資産形成」などを続ける。順番も相手のメディアに合わせる。
  • 経験のアピール
    • 「65歳以上のライフプランニング」の話が多かったので、「FPとしてその経験があります」と入れる。
    • カテゴリーに「70歳、65歳」などがあったので、年齢幅を広げたアピールも。
  • 対応力のアピール
    • 「いつでも対応可能」など。
  • 月間希望本数
    • 書かれていなければ、相手メディアの更新頻度、ライター数などからざっくり予測して記載。
    • 「多少増減可能」と添えて柔軟性をアピール。
  • 執筆実績
    • 営業先に関連しそうなものを3～4記事並べる。
    • 掲載先は被らないように意識する（どこで書いているかで判断される場合もあるため）。
    • 掲載記事の種類も意識する（LIMOさんはニュース記事に近いので、ニュース記事を一番上に）。
    • 相手が求めていそうな「60歳以上向け」などの記事を並べる。
  • ポートフォリオ
    • 最後にポートフォリオを提示。
    • 2種類準備：価格入り、価格なし。
      実績を取りたい場合は価格なしのものを送る。

提案文作成のポイント（詳細）

(A) 件名

  • NG例：「ライターの〇〇です」→誰？となりがち。
  • OK例：「コンテンツ執筆希望【〇〇（氏名）】」など、目的が明確なもの。
  • 相手には1日100件メールが来るかもしれないと想定し、開封しなくても概要が分かるように。
  • メール送信時、問い合わせフォームから送る場合は特に、件名で何の連絡か分かるようにする。

(B) 本文

基本的な流れ（入れる/省くは適宜判断）：
自己紹介 → 保有資格 → 執筆希望ジャンル → 制作実績 → 執筆可能本数 → 希望価格・納期

  • メディア担当者が見てほしい順番に並べるのが基本。
    （例：本数をたくさん書いてほしいなら、執筆本数を上に）
    • 自己紹介・経歴
      • 相手が求めているスキルと経験を書く（リサーチ結果を反映）。
        例：相続メディアなら相続経験、FP経験が求められるならそれを押す。
      • 関係のないことは書かない。
        例：金融メディアに「飲食店のホールスタッフ経験」は不要。
        無駄な文章は読み飛ばされる可能性。
        「クライアントが1文読むごとにHPが10減る」くらいの意識で、短くシャープに。
        （Twitterなど人柄重視の場合は別）
    • 保有資格
      • メディアに関係しそうな資格から順番に並べる。
      • 関係のない資格は書かない（フォークリフト、玉掛けなどは不要）。HPを消費させない。
    • 希望執筆ジャンル
      • 相手が欲しがりそうなジャンルを順番に並べる（掲載記事、カテゴリ、タグ、募集要項を参考に）。
      • 少なくとも3つ、多くても5項目程度が目安。
      • 書き方：「大ジャンル（小ジャンル）」がおすすめ。
        例：社会保険（年金保険、健康保険、介護保険、労災保険、雇用保険）
        ただし、並べすぎると不要なものまで書いてしまい読み飛ばされるので注意。
        労災関連なら介護保険を消して労災を一番前にするなど、相手の知りたい順番を意識。
    • 制作実績
      • 相手が欲しがりそうな実績を並べる（ジャンル、記事種別、メディアの好みなどを考慮）。
      • 掲載先は被らないように。
      • 相手が求めていそうな記事（60代向け、ニュース記事など）を並べる。
      • ポートフォリオのみの提示は基本的にNG。
        クライアントが多くの記事から探す手間をかけることになる。
        提案文に具体的に並べてあげるのが親切。
        アピールしたい実績が見られないのはもったいない。
        （1クリックさせるごとにもHPが減る意識）
      • 「うちのメディアで書けそう」と思ってもらうのが第一。
        「すごそうな実績・経験・資格を持っている」と思ってもらえると返信率が上がる。
    • 執筆可能本数
      • 相手が求めていそうな本数を書く。
      • 無理のない範囲で設定する（3本しか書けないのに10本と書くと後で苦労する）。
    • 希望価格・納期
      • 求められていなければ書かなくてもOK。
      • 書くか書かないかは、直営業の目的（収入か実績か）で判断。
        • 収入が目的：希望価格を入れても良い。
          （例：文字単価3円→5円にしたい、5円以下は受けたくない場合など）
        • 実績やクライアント分散が目的：入れなくても良い。
          単価ではねられるのはもったいない。
      • 既存記事にない提案をする場合（例：SEOメディアにインタビュー企画提案、YouTube動画の記事化提案など）：
        相手も単価感が分からない可能性があるため、
        「大体これぐらいの単価で考えていますが、いかがですか？予算に応じて調整します」
        といった形で相場感を伝えると返信率が上がることも。

提案文作成の総まとめ

  1. クライアントにとって無駄な文章・見出しは一つも入れない。
    一文一文を大切に。
  2. 相手が上司に説明している風景をイメージする。
    自分を採用するメリットを分かりやすく提示できるか。
    「この資格を持っています」「このメディアで書いています」と担当者が上司に説明しやすいように。
    （中村さん曰く「タグ付け」）
  3. アピールになるなら、実際の記事の担当範囲を記載する。
    例：取材（音源からか、自身で取材か）、撮影（自身で可能か）、アポイント獲得、企画立案など。
    「このライターなら企画から全部やってくれる」「カメラマン同行不要」など、メリットを伝える。
  4. 検索順位とPVはアピールしすぎない方が良い。
    掲載先のドメインパワーや広告費、時事性など、ライターの実力以外の要因が大きいため。
    相手が大きいメディアなら「それはメディアの力でしょ」と思われる可能性も。
    話のネタ程度ならOKだが、猛アピールは避ける。
    表現方法を工夫する（例：「通常記事の何倍のPVを獲得したと担当者さんに言われました」など）。

4. リサーチを面接に活かす方法（マインド面中心）

面接は「カードゲーム」のようなもの。

  1. 自身のスキルや経験を「カード」として紙に書き出す（リサーチ内容を反映）。
  2. カードに「フック（取っ手）」を取り付ける。
    例：「近代美術を専攻」→ 近代美術の父「ポール・セザンヌ」など関連情報をタグ付け。
    関連する話題が出た時に「私、美術専攻してたんです」とカードを出せるように。
  3. 相手の言葉に引っかかったカードを出していく。
  4. 余ったカードは「何か質問はありますか？」などの雑談タイムに放出する。
    例：「〇〇といった記事があると読者も喜びそうですね。実は私こんな経験があるんです/この記事書いたことあるんです」
    相手に魅力的なカードを作っておくためには、やはりリサーチが大事。

面接で大切なこと

  • 担当者のリサーチ
    • 担当者の名前をGoogleやSNSで検索。
      顔や雰囲気を知っておく（ミスマッチを防ぐ）。
      SNSの最近の投稿はアイスブレイクの話題に使える（「SNS見てます」は露骨なので注意）。
  • 雑談
    • アピールポイントを雑談に混ぜる（カードゲームの放出と同じ）。
    • 提案文では難しい脱線も、会話なら自然にできる。
    • 今は求められていなくても、いつか役立つかもしれない情報も伝える。
      例：「取材できそうなアーティストさんがいるんですよ」（編集者がアポ取りに苦労していれば魅力的に映る）。

想定問答集の準備

  • 慌てずに対応できるよう、事前に準備。
  • 主な項目：
    • 得意な執筆ジャンル（定型的な答えを用意）
    • 不得意なジャンル（聞かれて困らないように）
    • 書きたくないもの（正直に伝える）
    • 相手が好きそうな企画案（トレンドへのアンテナを見られる）
    • 対応できる作業範囲（構成、執筆など。案件ごとに何を対応するか整理）
    • 「できる」と「やりたい」は違うので事前準備。
    • 取材対応（アポ取り可否、対応可能エリアを明確に。例：車で3時間以内など）
    • 撮影可否、交通費の目安
    • 報酬（文字単価だけでなく記事単価も考慮）
    • 執筆本数（メディアの欲しがる本数を想定）
    • 最新情報のキャッチアップ方法
    • 執筆スピード
    • AIの活用度（相手の方針に合わせて伝える。推進派でない相手に「バリバリ使ってます」はマイナスも）
  • 変な質問で頭が真っ白にならないよう対策。

こちらから切り出したい話題も準備

  • 相手が求めていそうな企画、興味を引きそうな企画
  • 経験、特技（例：相続経験を一般人視点で語れるなど）
  • 横展開できそうな案件・スキル（相手のSNS、メルマガ、LPなどをチェックし、自分にできることを提案）
  • 実績公開の可否（面接の雰囲気を見ながらフランクに聞く）

まとめと質疑応答からの学び

東本さんからのメッセージ

  • 直営業はリサーチが8割。
    リサーチができていれば、提案文も良くなり、面接での変な質問も予想できる。
    （例：書評カテゴリがあれば、メディアが好きそうな本を選んで話題にできる）
  • しっかり準備すれば面接は怖くない。カードゲーム感覚で楽しむ。
  • 今回の講義はリサーチ中心。直営業のやり方やポートフォリオ作成の講義も参考に。

話者1（中村さん）からの補足と技

  • 実績公開の可否の聞き方
    • 「クローズドで他の営業先に伝えるのはOKか？」
    • 「口頭で『この記事書いたよ』と誰かに伝えるのはOKか？」
      （「営業先」と言うよりソフトな印象）
  • Chat GPTの活用
    • 面接対策に。想定される質問を出してもらい、口頭で答える練習。
  • 面談で自分がやりたい仕事に話を誘導する方法
    • 例：「ゲーテ」の編集者との面談。インタビュー記事をやりたかった。
    • 「質問はありますか？」の時に、具体的な記事を褒め（抽象的でなく「このくだりが良かった」）、
      「自分も著名人インタビューをしているので、ああいう記事を書きたい」と繋げる。
      → インタビュー案件の種まきに成功。
  • 実績公開の可否を伝えるタイミング（東本さん）
    • 松竹梅で提示：①ポートフォリオOK、②記名記事OK（ポートフォリオNG）、③クローズドならOK。
      真ん中（②）で落ち着くことが多い。全部ダメと言われたことはない。

質疑応答

  • Q. 提案文に書く実績がない場合は？
    • A. (東本さん・中村さん) サンプル記事を作る（ブログ、note、Googleドキュメントなど）。
      何もないと相手は判断できず頼みにくい。「上司に説明できるか」を想像する。
      営業前にスキルを磨き、記事を書いて武器にする方が成約率は上がる。
  • Q. ポートフォリオの金額あり/なしの使い分けは？
    • A. (東本さん) 基本的には「なし」で送ることが多い。
      収入目的の場合でも、相手の予算が上回った時に取りこぼす可能性があるため。
    • A. (中村さん) 同感。金額を明記すると、それを見たクライアントが「予算オーバーだ」と諦めてしまい、機会損失になることがある（お米さんの例）。
      「この金額以下では受けない」という強い意志がない限り、書かない方が良い。
  • Q. 面談前に担当者の名前が名字しか分からない場合、フルネームを聞いてもいい？
    • A. (東本さん) 聞かない。会社名＋名字、職種＋名字などで検索し、ヒットすればラッキー。
      出てこなければ出たとこ勝負。
    • A. (中村さん) 調べられることを嫌がる人は少ないのでは。
      メディアをよく調べていることはむしろ好印象。提案文に書いても良い。
      （例：「貴メディアの60代・70代のお金に関する記事を拝見し、その層向けの執筆経験が私にはあります」など）
      ただし、提案文に盛り込みすぎると鬱陶しいので、最初か最後に少し触れる程度が良い。
  • Q. 営業したいと思うメディアの見極め方は？
    • A. (東本さん) 実績として欲しいか（多くの人が知っているか、自分のジャンルで権威性が高いか）。
      予算重視なら資本金なども見る（ただし、高いとは限らない）。
      そのメディアから横展開できそうか（新聞社など編集長同士の繋がり）。
      「この人と仕事がしたい」という人軸で選ぶことも。
    • A. (中村さん) 大手メディアで権威性を身につけ、次の仕事に繋げる。
      ジャンルで選ぶこともある（例：マーケティング系メディアで書きたくて、有名どころに一斉営業）。
  • Q. 今まで何件くらい直営業して、どのくらい採用された？
    • A. (東本さん) コンサル時は30～40件/月。返信率30%程度、採用率24%程度だったと記憶。
      案件が回り出してからは月4～5件、しない月もある。問い合わせで来ることも。
    • A. (中村さん) 100件は軽く超えている。採用率は10～15%程度。
      実績が溜まると自然と声がかかり、紹介が増え、営業機会は減る。
  • Q. 必須項目に学歴がある募集は、大卒前提？高卒が逆転できるポイントは？
    • A. (東本さん) 大卒前提ではないと思う（自身も高卒）。
    • A. (中村さん) 学歴フィルターの可能性はゼロではないが、提案内容が良ければ受かる。
      一発逆転というより、今回の講義のような提案文をしっかり作ることが重要。
  • Q. 実績公開OKかどうかの打診タイミングは？
    • A. (東本さん) 面接時か、面接で聞けなければ受注単価の交渉時に。提案文には入れない。
    • A. (中村さん) 受注後に聞くのが無難かと思いつつ、最初に聞きたい葛藤がある。
      東本さんのように、単価交渉時に「実績公開可否で単価を分けている」と伝えるのは良い方法。

最後に

東本さんからのアドバイス：
「面談練習で『そこまで調べてるの？』とよく言われます。
その『異常値』を出せると、書きたいメディアには刺さるはずです。
リサーチをしっかり行い、提案文と面接に活かして、多くの案件を獲得してください。」

中村さんからのメッセージ：
「直営業のやり方は、この講義（アーカイブ）を見れば網羅的に学べるはずです。
あとは実践あるのみです。」

皆さんもぜひ、今回の内容を参考に、積極的に直営業にチャレンジしてみてください。